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营业厅现场 3G销售管理提升培训 1 2 3 3 4 5 6 7 8 不同消费群的消费 心理分析 9 1、不同性别消费群的消费心理 (1)女性的消费心理：重视商品外观形象；对商品具有 较强的敏感性和情感性象征；具有较强的自我意识与自 尊心；选购商品时非常细致；具有较强的求全心理。 (2)男性消费心理：男性消费者相对于女性消费者而 言，购买商品的范围较窄，一般多购买“硬性商品”，并 且购买目标明确，其心理特征主要有：注意商品的质 量、实用性；购买商品果断，目的明确；购买商品时怕 麻烦。 10 2、不同年龄消费群的消费心理 (1)青年人的消费心理：从消费能力和消费意愿方面 表现出明显的独立性，而在消费内容上表现出多样性 和首创性。青年人的消费心理特征主要体现在以下方 面：追求时尚和新颖；喜欢能表现自我成熟和个性特 征的商品；冲动性购买多于计划性购买；商品选购上 注重情感的、直觉的选择。 (2)中老年人的消费心理：随着我国家庭结构的变 化，且中老年人经济收入较高，市场潜力巨大，这是 一个尚未得到全面开发的市场。中老年人在生理和心 理上都和年轻人有着明显的不同，在消费需求上也有 明显的差异，相比较而言，其消费心理具有以下特 征：追求合理、实用；消费需求集中稳定；追求有益 身心健康的商品；理性消费为主，个人消费受到一定 压抑。 11 3、不同文化层次消费群的消费心理 (1)农民的消费心理：消费观念上的节俭和保守，其心 理特征表现为：购买商品的范围小；购买计划性强；喜 欢在比较、选择下购买商品；大宗商品的购买受季节限 制。 (2)工人的消费心理：是我国在职职工的主体，也是城 市消费群体的主体。主要消费心理特征为：在消费水平 上正向着新、高、全、好发展；在消费要求上，连锁性 反映较强；购买商品的时间上，有一定的规律性；购买 态度明朗，语言直爽。 (3)知识分子的消费心理：知识分子由于其文化素质和 工作性质决定他们要求购买和使用的商品与自己的身份 相符，并能显示出自己具有一定文化知识或修养，其消 费心理特征表现为：注重对自身和子女的智力投资；购 买商品时理性程度高；追求商品的高品味。 12 4、消费者其他八种消费心理 一、追求舒适、省力的心理 二、求美的心理 三、效仿和炫耀的心理 四