经典实用有价值的企业管理培训课件：管理咨询讲稿之客户开发八句真言.pdf

管理咨询 第四章客户开发八句真言 管理咨询：如何与客户沟通 什么叫服务? 什么叫服务? 非常, 非常地善解人意 非常, 非常地善解人意 彻底了解他的需要 彻底了解他的需要 彻底了解他的困难 彻底了解他的困难 彻底了解他的问题 彻底了解他的问题 什么叫服务? 什么叫服务? 想出非常, 非常聪明的办法 想出非常, 非常聪明的办法 满足他的需要 满足他的需要 排除他的困难 排除他的困难 解决他的问题 解决他的问题 什么叫服务? 什么叫服务? 非常, 非常地心甘情愿 非常, 非常地心甘情愿 服务, 是我们这个行业的本质 服务, 是我们这个行业的本质 服务, 是所有商业工作的本质 服务, 是所有商业工作的本质 服务人的能力, 是你最大的本钱 服务人的能力, 是你最大的本钱 服务人者, 人恒服务之 服务人者, 人恒服务之 客户开发8句真言 运筹帷幄胜千里 一见钟情两欢愉 专心致志倾耳听 展现自我真情意 勾起对方好兴趣 把握谈判好时机 深度挖掘新项目 消除抗拒招数奇 第一步：运筹帷幄胜千里 1 = 客户资料搜集、消化 客户相关行业资料搜集、消化 客户竞争者资料搜集、消化 与要见面的人通一次电话，从电话里感受这个人， 根据你的感受考虑着装，沟通的方式（思考怎么让客 户与你在轻松的语境下与你沟通） 在笔记本上拟列出沟通的内容 准备好笔记本、笔、足够的钱（是否有可能在咖啡 厅见面？是否第一次就可能与客户一起吃饭？） 打电话要避免的习惯： 切勿在电话里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效 果。一定要保持神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说 得太详细，“女性吸引男性的地方，不是曝露身体，而是 遮遮掩掩的神秘感，不是吗？ 切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短 更不要在电话里进行批评，无论是优点还是缺点，都避免 在电话里提及。 千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的 方法。 千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河 地演说。 打电话的目的是找一个见面的机会。客户答应 的话，及时确定见面的时间和地点。收线之前，再 重复时间和地点以确实。如果您在电话里什么都讲 清楚了，客户还想见您吗？ 我的目的是什么? 我的目的是什么? 对方的目的是什么? 对方的目的是什么? 我想要了解什么? 我想要了解什么? 在什么时间, 什么地方？ 在什么时间, 什么地方？ 我想要告知什么? 我想要告知什么? 用什么方式? 用什么方式? 我想要讨论什么? 我想要讨论什么? 我希望对方采取什么行动? 我希望对方采取什么行动? 预先思考一遍全部的过程 预先思考一遍全部的过程 我想要表达什么, 怎么说? 我想要表达什么, 怎么说? 别人会想要说什么? 他对于我的说法, 会怎 别人会想要说什么? 他对于我的说