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高艳军
2014-2-21
•谁是大客户
•客户分析方法
•客户关系建设
•实现销售
•自我总结
•顾问式销售
2/21/2014 2
提问：
提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？
B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
2/21/2014 3
%
100
80
60
40
20
客户的% 营业额的%
客户的% 营业额的%
结论：
结论：
2/8原则
2/8原则
80%的销量出自20%的客户
80%的销量出自20%的客户
2/21/2014 4
100
特殊的价格
特殊的价格
80
密切的关怀
密切的关怀
60 超值的服务
超值的服务
。。。
40 。。。
基本的价格、关注、
20 基本的价格、关注、
技术支持
技术支持
客户的% 营业额的%
客户的% 营业额的%
结论：
结论：
80%的精力关注20%的客户
80%的精力关注20%的客户
2/21/2014 5
小节：
小节：
大客户（又被称为重点客户、主要客户、关
键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服
务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对
企业经营业绩能产生一定影响的要害客户。
2/21/2014 6
客户分析的方法：
客户分析的方法
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