焦作梦想终端销售实训.pdf

终端销售实训 焦作梦想科技（提 供） 前 言 为了配合卖场练兵活动，推动店面销售 人员销售能力的提高，使大家掌握基本 的销售原理，并运用到日常的销售工作 中去，有意识地提高销售技巧，努力提 高自身的能力与素质，为专卖店的销售 额增长以及个人发展做好知识准备 • 一、主动相迎 真诚、主动、热情、适度、持久――主动相迎 是成功销售的一个良好开端。 • 二、了解需求 观察、询问、聆听、思考、核查、响应，综合 运用，才能清晰地了解用户的主要需求和次要 需求。 • 三、介绍产品 NFAB法则：必须突出用户的利益点，给用户 带来哪些好处? 推荐方案、示范演示、介绍延伸产品……是产 品销售过程的关键点 • 四、解答疑问和处理异议 提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的，如 果销售人员有效地解答疑问、处理异议就有可 能争取到这一客户。 • 五、建议购买 积极主动地建议购买会争取到达成销售的机 会。 • 六、感谢惠顾 要充分利用每一个机会创造良好的口碑，带来 更多的销售机会。 • 七、处理不满 如果投诉的问题能够得到及时地解决，95%的 投诉者会成为回头客。 一、主动相迎 真诚、主动、热情不仅是主动相迎时所必须的原则，而且同样适用于整个销售过程 • (一)为什么要主动相迎? • 1、冷淡会使70%的客户对你敬而远之。 （通过调查，约70%的客户会因为感到服务人员对 其态度冷淡而离店而去，即冷淡会使我们失去 70%的客户。而每一位进到专卖店的顾客，都是 对某产品感兴趣的，是专卖店重要的潜在用户， 失去他们，就是失去我们的销量与利润） • 2、客户期待销售人员主动相迎。 （客户希望得到尊重和重视，因此他们期待 我们主动提供服务。） • 3、主动相迎可以向顾客明确表达销售人员随 时提供优质服务的意愿，给客户留下专业的 印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基 础。 （因此：在日常服务中能够做到主动相迎，是 整个销售过程的良好开端，是体现店面水准 的重要环节。） • (二)主动相迎的语言： • 1、口头语言 语调亲切，发自内心地欢迎顾客 的光临，因为他就是你下一台机器的买主; 用词得当：你好/欢迎光临!/你好!/ 欢迎光临! 注意：语速适中，声音洪亮，清晰。 • 2、形体语言 面带微笑，微笑要自然、亲切; 姿势得当，以手势示意顾客入店参观 目光关注，问好的时候目光应该追随顾客。 • (三)主动相迎应避免的细节： • 1、不主动打招呼，等待顾客发问; • 2、态度冷淡，显得对顾客漠不关心; • 3、顾客进店后，店员表现出诧异的表情 • 4、亲此疏彼，对认为“有可能”购机的热情问候， 对其他人比较冷淡; • 5、精力分散，问好的同时注意力却不在顾客身上; • 6、距离不当，过于接近或者过远的问候都应该避 免。 二、了解需求 了解需求的最终目标就是在销售头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求与次要需求 • (一)为什么要先了解需求? • 1、避免被动销售情况的出现 被动销售将给您的销售过程带来一系列的危害：不容易取得 用户的信任，错过销售的时机，无法体现顾问式服务;同时， 销售人员可以借此了解客户需求是否明确，而向有明确需求 的顾客和没有明确需求的顾客介绍、销售产品的时候是会有 所区别的。 • 2、不同客户对需求的偏好程度有所不同，必须了解每一位顾