课件：营业所业代专业培训系列推销技巧.pptVIP

处理反对意见： 明确的反对意见（一） 主要原因在于需求或利益 需求沟通FAB，从顾客的立场去说明，举出别人获得利益的实例，列出足够的证据。 利益要具体化，含糊不清，就不易说明，对顾客来说，不能马虎，人们不会糊糊涂涂去花钱的。 帮助比较，解决疑点。要有耐心，运用探询的方式深入了解，详细解说。 02-5-18 营业人员培训系列 处理反对意见： 明确的反对意见（二） 提供产品的深入知识。如果需求不明，又在了解上有困难，或者利益不明显，资料是最佳的解决来源。 别人满足的实例，越接近越好。别人真正获得利益的实例是不能动摇的证据。 建立足够的信心。除非业务代表的外表上看得出信心十足，否则怎么相信他们说的话？ 02-5-18 营业人员培训系列 处理反对意见： 难于捉摸的反对意见 拖延的抗拒── 不相信会有利益 假藉理由的抗拒──耐心探询去调察 沉默的抗拒──还是要探询，然后FAB 转换话题的抗拒──聆听，伺机导入商谈 反对层出的抗拒──探询后重新结构 倦态的抗拒──探询，反省是否安排不佳 混乱的抗拒──整理内容，定好程序 02-5-18 营业人员培训系列 缔结访问的心理准备: 业务人员的正确心理 帮助顾客尽快获得产品而享受其利益 帮助顾客解除心理障碍 这是商业行为中公平的沟通机会 02-5-18 营业人员培训系列 缔结访问的心理准备: 业务人员的正确心理 帮