推销与商务谈判 课件项目九 商务谈判磋商.pptVIP

项目九 商务谈判磋商 推销与商务谈判 二、还价 还价，一般是指针对卖方的 报价买方做出的反应性报价。 （一）还价方式 1、按照谈判中还价的依据还 价方式分为：按可比价还价和 按成本还价两类。 2、按照谈判中还价的项目， 还价方式又可分为总体还价、 分别还价和单项还价三种。 二、还价 （二）还价起点的确定 1、还价起点确定的原则 （1）起点要低 （2）还价起点要接近成交目标 2、还价起点确定的参照因素 （1）报价中的含水量 （2）成交差距 （三）谈判语言的要求 1、要服从谈判的目的 2、要具有客观性 3、要具有针对性 4、要具有灵活性 5、要具有逻辑性 推销与商务谈判 ------项目九 商务谈判磋商 ？ ？ ？ 重点1 重点2 重点3 在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点！！ 通过张晓的分析，认为采用后报价方式可以有效的了解对方的价格预期，A银行根据自己所要求的电脑配置，给出了3600元/台的价格，张晓还价为4100元/台，实际张晓则希望能够在3800元/台的价格上进行成交，请你根据所学内容，为张晓合理的设计让步策略，以期达到预期的成交目的。 （1）全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论可选择的让步策略； （2）各小组成员自行设计谈判让步方案，内容应包括如何选择让步时间、让步对象、让步方法、让步来源、让步幅度、让步模式等； （3）选取小组在课堂上进行展示让步方案，并对其它小组成员的提问进行回答； （4）各学习小组根据活动的内容，写出总结。 项目实施 过程 （1）团队协作性（20%）； （2）谈判让步方案设计的逻辑性、合理性、创新性、有效性（40%）； （3）利用网络、书籍等方式搜集信息的有效性（20%）； （4）小组成员讨论、发言的参与性（20%）。 项目考核 标准 任务三、处理谈判僵局 项目九、商务谈判磋商 张晓青，高红梅.推销实务.大连：大连理工大学出版社，2007.11 钟立群，现代推销技术.北京：电子工业出版社2005 李夏生，纪孝清. 推销实务. 北京：化学工业出版社，2009 陈企华.最成功的推销实例.北京：中国纺织出版社，2003 网络和报刊资料 参考资料 讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法 教学方法 ①谈判僵局的成因； ②掌握打破僵局的技巧。 教学内容综合 ①培养应对谈判僵局的能力。 ①熟悉谈判僵局的成因； ②掌握打破僵局的技巧。 技能目标 知识目标 教学目标 50人 每班人数 1个班 组织情况 学时1课时 实训教学 实施地点：推销谈判室，社会化机房 学时2课时 理论教学 教学计划 子任务一、分析谈判僵局的成因 子任务二、掌握打破僵局的技巧 任务三、处理谈判僵局 项目九 商务谈判磋商 通过双方的磋商、让步，最后A银行的报价为3750元/台，张晓的报价为3800元/台，张晓认为自己的报价已到了底线，不能再让，而A银行也认为自己的价格也不能在高，因此，双方争执不下，陷入了谈判僵局。虽然双方都认识到双方都有强烈的合作欲望，但是关键问题是张晓如何处理目前的状况走出僵局呢？ 情景导入 新课讲解 子任务一、分析谈判僵局的成因 立场观点的分歧 有意无意的强迫 人员素质的低下 信息沟通的障碍 合理要求的差距 僵局成因 子任务二、掌握打破僵局的技巧 一、找出双方真正的利益需求 谈判陷入僵局并不意味着各自的利益需求无法调和，而有可能没有找到真正的利益均沾所在。因此，双方应该重新审视各自对利益需求的理解，努力寻求挖掘双方的共同利益，从而走出僵局。 二、提供多种选择方案 提出多种选择方案，是使陷入僵局的谈判得以起死回生的重要途径。即使方案不被对方所接受，也会使行将破裂的谈判气氛缓和下来。 三、撤换谈判代表 在谈判出现僵局时，撤换谈判代表是一种简单快捷的解决办法。换下来态度恶劣强硬、具有进攻性、易于激动的“黑脸”，换上态度温和、善于调解矛盾的“白脸”。撤换代表之后，不用做任何解释对方就明白了已方的态度。 子任务二、掌握打破僵局的技巧 四、制造竞争 所谓制造竞争就是让对方知晓，除了达成协议以外，已方还有其他完成谈判目标的途径的手段。这种策略是一种既可避免受制于对方，又能给对方施压，迫使对方让步，使谈判走出僵局的有效方法。制造竞争是买方谈判者惯常使用的一种策略。即便这个制造竞争是虚拟的，也能起到一定的作用。如果对方真怕有“第三者”挤进来抢了自己的的生意就会马上改变以前的强硬态度。 五、揭示僵局的结果