推销实务 教学课件 ppt 作者 李夏生 纪孝清 编著 第三章 推销过程第六节 异议处理.pptVIP

第六节 异议处理;第六节 异议处理;一 、什么是异议;什么是异议;如何正面理解异议;如何看待异议; 二、处理异议的原则 ;三、异议的种类;案例分析之一;案例分析之二;客户异议的分析;四、LSCPA异议处理技巧;分享感受－－心到; 表示同感或称赞 不要让你的顾客感到孤立。相反，要有同感。 如：顾客说：“参加什么会展？根本就没有用！ ” 回答：“是啊！我能理解你的感受，有不少在了解情况之前都和你一样有这种想法。” 你还可以称赞顾客，让他产生好的感觉。 如：顾客说：“你们展会的招商宣传做的不好啊！” 回答：“哇！厉害！多数人都没注意到这个问题。。。。” 如：顾客说：“你们上次展会给我们找的酒店不好啊，还不如住在金源，离会展的地方近，办事方便些！” 回答：“这主意非常好！非常感谢您的建议！我们公司还很年轻，特别欢迎您这种能指出我们不足的客户。。。。”;澄清异议 ;回问法;转折法;利用法;举证法;转换法;孤立异议法;约定俗成处理法;间接否认法;引伸归谬法;修正重复法;提出方案;选择法;补偿法;要求行动 ;确认共识;实训：练习设计“是”的问题;作业;要求成交