商务谈判 教学课件 ppt 作者 段淑梅 商务谈判-第1章.ppt

本书结构 商务谈判概述 第一章 一、如何理解谈判 美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞合著的《谈判技巧》 一书中把谈判定义为：“谈判是为达成某种协议而进行的交往。” 英国学者马什1971年在《合同谈判手册》一书中对谈判所下的定义 是：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的 事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为 这样一个不断协调的过程。” 法国谈判学家克里斯托弗·杜邦全面研究了欧美许多谈判专家的著作后 在其所著的《语言的行为、理论与应用》中给谈判下了这样的定义：“谈判 是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项互动。各角色因持有分歧而 相互对立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达成协议的实际态度， 以便终止分歧，并在他们之间(即使是暂时性的)创造、维持、发展某种关 系。” 一、如何理解谈判 美国著名谈判咨询顾问C．维恩·巴罗和格莱思·P．艾森在合著的《谈判技巧》一书中指出：“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。” 美国谈判学会主席杰勒德·尼尔伦伯格在其所著《谈判的艺术》一书中所阐明的观点更加明确：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。” 一、如何理解谈判 我国学者为谈判所下的定义，主要有以下几种： “所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自目标，在满足己方利，益的前提下取得一致的过程.。” “谈判是谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互惠的人，际交往活动。” “谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。” “谈判是指人们为了各自的利益、动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。”根据以上对谈判的理解我们可以得出谈判的基本点。 一、如何理解谈判 （一）谈判的基本点 1．谈判的目的性 2．谈判的相互性 3．谈判的协商性 一、如何理解谈判 （二）谈判的动因 1．追求利益 2．谋求合作 3．寻求共识 一、如何理解谈判 （三）谈判的意义 1．谈判是市场经济发展的内在平衡器 2．谈判是企业之间经济联系的纽带 3．谈判是发展对外贸易的桥梁 二、如何理解商务谈判的概念 商务：指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。 按照国际习惯划分，分为以下四种。 （1）直接的商品交易活动，如批发、零售商品业。 （2）直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、加工整理等。 （3）间接为商品交易服务的活动，如金融、保险、信托、租赁等。 （4）具有服务性质的活动，如饭店、商品信息、咨询、广告等服务。 商务谈判是买卖双方为了促成交易，满足双方的利益，或是为了解决买卖双方的争端，就所关心的问题而进行的磋商，让步。并取得各自的经济利益的一种方法和手段。 商务谈判的基本要素是指构成商务谈判活动的必要因 素，它是从静态结构揭示经济谈判的内在基础。 商务谈判的基本要素应该包括 谈判的主体 是指参与谈判的当事人。 谈判的客体 是进入谈判主体活动领域的人和议题。 谈判的目标 直接目标就是最终达成协议。 一、商务谈判的特点 （一）谈判主体的经济独立性 （二）目标所指具有明显的经济性 （三）谈判主体间的互惠互利性 （四）谈判过程的合法性 （五）谈判主体间的趋同性 （六）谈判对象的广泛性 （七）商务谈判的市场规律性 二、商务谈判的基本原则 （一）诚信原则 （二）合作原则 （三）互利共赢原则 （四）对事不对人原则 （五）遵守法律的原则 （六）相容原则 （七）坚持客观标准的原则 （八）信息原则 （九）注重心理活动的原则 （十）科学性与艺术性相结合的原则 一、商务谈判的功能 （一）协调功能 （二）沟通功能 （三）促销功能 （四）发展功能 （五）效益功能 （六）社会功能 二、 商务谈判价值的评价标准 (一)预期目标的实现 (二)效率的高低 (三)精神的满足 (四)关系的维系 三、现代商务谈判中价值评价的辩证关系 (一)既得利益与长远利益的关系 (二)单赢与双赢的关系 (三)精神满足与物质利益的关系 (四)矛盾与冲突的关系 (五)谦逊与实力展示的关系 (六)规则的遵守与礼仪遵循的关系 一、面对面谈判 （一）面对面谈判的涵义 面对面谈判，就是谈判各方直