销售议价技巧.pptVIP

销售作价谈判的原则 作为销售人员，面对的大部分是非常老练的职业买手，在各方面都要做好准备，尽可能做到寸土不失，无论对方的要求多么东苛刻，自己的压力多么大，但只要遵守谈判的基本原则，就可以很好的维护好我们公司的利益。 谈判的四项法则 人：把人和问题分开。我们永远只可以反对对方的不合理的要求，不可以反对对方本人，只可以对事不对人。 利益：重点是利益而不是立场。 提议：提出互利互惠的解决方案。谈判的最高境界是双赢。只有对方的目标达到了，自己的目标才有可能达到。 条件：僵局就是因为双方坚持各自的标准而互不相让造成的。很重要的一点，所坚持的条件是否客观，是否对方可以接受。坚持是否就意味着胜利呢？否则对双方而言，都是损失和失败。 讨价还价的技巧 决定是否先报价的关键因素是信息，如果不了解对方的情况，切记不要主动进攻； 最有效的策略是提出一下不被请求的接受，但双“可以商量”的报价； 一旦达成合理的价位，要及时锁定谈判的成果，以防止有变； 不要在作价谈判中与对方发生争执。 按客户单位性质作价 一、国营性质的单位 国营企业对价格不是很敏感，我们可以保证自己必要的毛利；但他们对服务的要求很高，我们必须提供个性化的优质服务。从吃住、行、乐等方面尽可能地满足他们个性化的需求，通过一些服务来增进感情、建立稳固的合作关系。 按客户单位性质作价 二、民营、私人性质单位