4S店主营业务与汽车营销任务九 试乘试驾.pptVIP

任务九 试乘试驾 ?知识解读 一、试乘试驾的阶段目标 （一）试乘试驾的重要性 1．从客户角度看 通过试乘试驾印证客户需求利益，可以提升客户满意度。 2．从经销商角度看 经销商提供试乘试驾，更好地宣传经销商的产品和服务，在客户心里建立产品价值和经销商价值；通过提供试乘试驾增加集客量，促进、提高和获得新车销售机会。 （二）试乘试驾环节客户的期望 在试乘试驾环节客户的期望主要表现在如下几个方面。 （1）试乘试驾的办理过程顺畅高效，没有因为书面手续或车辆准备而耽搁。 （2）经销店提供不同选择的试驾路线、路况、时间、邀请家人等，满足客户个性化的试驾服务和体验要求。 （3）通过试乘试驾，验证产品的实际表现与车辆展示及宣传中描述的一样，满足客户的需求。通过试乘试驾，客户真正感受到该车就是我想要的，增强客户的购买欲望。 （三）试乘试驾环节的阶段目标 （1）让顾客在真实道路状况下进行试乘试驾，利于消除顾客的疑虑，促进其购买的信心，同时也有助于提升顾客的满意度。 （2）通过试乘试驾充分调动顾客对于新车的感官接触，利于培养顾客对品牌和新车的感情。 （3）通过提供与顾客需求相匹配的试乘试驾服务，更深入地介绍展品特点，让顾客感到对需求的满足。 （4）通过实际试乘试驾，促使顾客产生拥有的感觉，从而激发顾客购买欲望，导向具体的销售活动。 二、试乘试驾的准备 1．试乘试驾方案的准备 由于客户需求不同，试乘试驾体验的重点也不一样，为了使客户的重点需求通过驾乘感受来得以强化，我们要和试驾专员沟通好客户需求重点，从而准备相应的试驾方案。 2．试乘试驾车辆准备 准备试乘试驾车辆，保证车辆外部整洁， 内部清洁无异味；保持车内音响适度，准备CD （3张不同风格的CD ）预先放在试乘试驾车内， 试乘试驾时可以供顾客选择；确保车内空调适 宜（一般温度为25℃）；准备瓶装水；保证燃 油充足（半箱油以上）；确保车况完好。整备 完毕后，将试驾车停在展厅门口，下车等待顾 客。 3．时间的准备 根据客户时间而定，如果客户没有要求，那么我们就按合适的时间，如避开上班高峰期，夏季天气比较炎热的时段，如果客户只有这个时段有时间，则要调节好空调温度，保证客户的舒适度。 4．客户驾驶资格的确认 需要向客户求证是否带驾照，还有询问客户是否有两年以上真实驾龄，以保证试驾的安全，否则，建议客户试乘或者再约时间试驾。 5．签订试乘试驾协议 向顾客解释试乘试驾协议内容以及签署试乘试驾协议的必要性，然后将驾照复印或者拍照并签署协议。 文件的准备和签署要迅速，避免顾客等待。 三、试乘试驾的流程 为了达到试乘试驾的目的和阶段目标，试乘试驾要按照一定的流程和规范去做。 试乘试驾流程如图9-1所示。 图9-1　试乘试驾流程 四、试乘试驾技巧 （一）建立客户价值技巧 以客户体验直线路段为例，介绍运用FAB话术的方法，具体如表9-1所示。