项目销售流程程序文件和目标.docVIP

PAGE / NUMPAGES 目的及适用范围 为规范工程业务中工程销售过程，降低工程实行风险，增加销售成功率，特制定本程序； 本程序文件适用于侏罗纪公司工程业务工程销售； 本程序文件由侏罗纪公司 制定，其解释权及修改权属于 ； 本程序文件从2003年 月 日起执行； 职责 销售部负责工程销售的总体进程，并对销售的最终结果负责； 工程部参与合同的制订和评审，控制工程范围； 财务部等其他部门参与合同评审，对工程盈利性给出专业意见； 工程销售流程 销售部销售发现客户有数据服务的需求意向，填写《意向说明书》报给大区经理 大区经理和客户进一步接触，确认客户意向，定期填写《市场跟踪说明书》交给销售部备案； 销售部经理针对客户需求和《市场跟踪说明书》做出是否投标的判断，假如不 投标，销售部将上述文档交给资源中心存档；b5E2RGbCAPklfHYJ6cEUqPAsthvQVFNqwK3w9lbpXh3ITFLbTLbiyTdmvcyAblHU2UOvErzK0eX9MRyOvkWatvRDwH1XMAeBz8GZ。 假如决定投标，销售部经理主导由销售部和工程部准工程经理等人共同完成《工程投标方案》，交给由工程部、财务部、质量控制部和技术委员会组成的联合小组评审，假如评审未通过，销售部经理和准工程经理重新修改《工程投标方案》；假如通过，销售部经理和准工程经理进行工程投标；p1EanqFDPwH97TYYioVMLhgXsH62GIu3yZxXq9T5C3MQatakR5lNPVd7KGIFjDX62DB8m0x8vP9HvqMZxLaBnGeCMpcJrdLZ6FOx。 假如没有中标，销售部经理将相关文件整理到资源中心存档；假如中标，工程中心总监授权工程经理立项； 立项后，工程经理（前述的准工程经理）进行初步需求分析，作为合同内容一部分递交工程部和财务部联合评审； 若合同评审未通过，工程经理修改需求分析，若合同评审通过，营销中心总监和客户议价； 议价结果上报决策委员会，决策委员会决策是否签订合同，若决策委员会不同意，市场总监继续和客户议价； 若决策委员会决议同意，销售经理和客户签订合同，同时决策委员会通知工程经理实行工程执行流程 相关文件 《意向说明书》 《市场跟踪说明书》 《投标文件》 《综合评审记录》 《质量控制标书评审记录》 《资源中心验收单》 《立项报告》 《需求分析说明书》 《质量控制合同评审记录》 《合同》 市场意向说明书 客户名称 客户信息说明 销售负责人 时间市场意向跟踪说明书 时间 客户名称 工程信息说明 客户决策层次 主要决策者 其它决策者 客户工程预算 成功概率 10% 听说有此工程 20%拜访过客户的相关负责人并对情况有了初步了解 30%拜访过客户的主要负责人并对情况有了较深入了解 40%递交了工程标书 50%工程标书得到较高评价 80%客户主要决策人已表现出对公司的明显偏好 90%客户主要决策人已明确表示会达成合同 100%已中标 主要竞争对手情况： 有哪些对手 对手在本工程中的优势 客户关系 技术方案 价格 销售负责人 时间综合评审记录（公司） 时间 评审对象（工程名称及编号） 评审项类（如合同、投标方案等） 评审人 时间 业务板块(产品中心、工程中心、服务中心、营销中心)评审意见 财务部评审意见 质量控制部评审意见 技术委员会评审意见 专家委员会评审意见 最终意见： 通过 修改 修改内容 时间 时间 标书评审记录 记录编号： - 时间： 年 月 日DXDiTa9E3d4X06YdvAcE5JXrr8HesMbHzf2oIYBLiPuZrhzuQpvj6YdTZbRLsUch1mnK4AvxZqlffYZazdo3gRBB18ow6QjoCdX4。 工程名称： 标书类型：□ 招标书 □ 投标书 评审部门(需参与评审部门在相应“□”内划“√”)： 1. □ 产品开发中心 2. □ 质量控制部 3.□工程中心 4. □ 专家委员会 负责人签字: 评审总结： 风险评估总结： 评审结论： 填表 审核 批准 标书评审前由标书评审员将本表分发各相关部门填写。 由标书评审员填写评审结论并审核，最后由主管市场副总经理批准。 此页不足记录结果时，可以有附页，总页数包含所有附页。 第 页/共 页 标书评审记录(附页) 时间： 年 月 日 工程名称： 标书类型：□ 招标