广东工业大学与志高空调公司商务谈判策划书.docxVIP

《商务谈判》策划书 我 方： 广东工业大学 对 方： 广东志高空调有限公司 专 业： 市场营销 班 级： 1117 成 员： 覃永、张北、王毅、单芝英、王魏双 学 号 30、 44、 36、 6、 34 时间：2013年12月9日 地址：吉林财经大学信息经济学院 TOC \o 1-5 \h \z \o Current Document 一、 谈判主题 2 \o Current Document 二、 谈判团队组成 2 \o Current Document 三、 谈判前期调查 2 1?空调行业背景 2 我方背景 2 志高空调公司背景 3 \o Current Document 四、 辩题理解 3 1?通过谈判得到的利益及优劣势分析 3 谈判议题的确定 4 去 U 4 1?最理想目标 4 可接受目标 4 3 ?最低目标 5 目标可行性分析 5 \o Current Document 六、开局及谈判策略 5 开局 5 ?谈判中期策略及分析 5 报价策略 5 还价策略 6 ?休局讨论方案 6 4.最后冲刺阶段 6 七、应急方案???? 1 ?可能遭遇的困难 6 遇谈判僵局处理方法 6 3 ?对方故意拖延时间处理方法 6 一、 谈判主题 我校就明年6月份购买1000台空调设备的产品价格、安装维护、运输与保险、毁 约赔偿等内容与志高空调公司展开谈判，取得合作，达到双赢。 二、 谈判团队组成 主谈人：覃 永（全权代表公司谈判） 决策人：张」匕（主要负责重大问题的决策） 技术员：王毅（主要负责技术问题） 财务员：王魏双（主要负责财务问题） 秘 书：单芝英（主要负责谈判会议记录、整理，法律问题） 三、 谈判前期调查 空调行业背景 中国空调业在经过20多年的发展，已由过去的规模战、价格战的粗放式经营，发 展到现在的价值战、差异化、精细化经营时代，行业逐渐出现儿大国内知名品牌占据 行业一线阵营，而二三线品牌渐次融入“大竞争”序列的格局。而近儿年空调市场的 红火也促使众多空调厂家积极扩张，建立新的生产基地、购置新的生产线。而大幅扩 张加上上游成本提高，同时国家的儿项推动政策也都已经结束或接近尾声，空调市场 的库存令人不得不担忧。库存高会给企业带来巨大的价格压力，企业格局也面临洗牌。 一些库存消化能力差的企业会面临周转困难，甚至可能会被激烈的竞争所淘汰。同时 随着中国加入世贸组织后，关税下调，早就对中国家电零售业虎视眈眈的外资企业迫 不及待的进入中国市场。在技术、设备、资金的投入都远不如外资企业，加之本土的 空调企业也众多，国内空调企业将面对来自国内、国际竞争对手更加严峻的双重挑战。 我方背景 我校是具有50多年历史的一所以工为主、工理经管文法结合的、多科性协调发展 的省属重点大学。坐落在中国南方名城广州，地理位置优越，校园占地总面积3348亩, 现有校舍建筑面积158余万平方米，有大学城校园及东风路、龙洞等多个校区。学校 实行统一领导、统一管理，按统一的教学大纲和要求组织教学。现有专任教师2000余 人，其中正高级职称近300人，副高级职称600余人；设有19个学院和3个公共课教 学部（中心），60个本科专业；全日制在校生45000余人，并招有不同层次的成人学历 教育学生、港澳台生和外国留学生。学校不断推行科技管理体制改革，努力提高科技 水平，走产、学、研相结合的道路，积极为地方社会经济服务。多年来，承担了一大 批国家、省、市重点科研课题和国际合作科研项目，承担了大量企业科技开发项目， 与国内外不少知名的公司、高校合作成立工程研究开发中心、工程公司。在某些学科 领域己形成特色和优势，取得了一批重大科研成果，科研经费逐年增长。学校重视对 外合作与交流，多年来，先后与美国、加拿大、俄罗斯、日本、澳大利亚、英国、法 国、徳国、新西兰、泰国等国家和地区的50多所高校和研究机构建立了合作交流关系, 在教育合作、科研合作、人才培养、举办国际会议等方面均取得了显著的成效。 3 ?志高空调公司背景 广东志高空调有限公司创建于1994年，总部位于珠江三角洲工业重镇佛山市南海 区，是一家以家用和中央空调研发、生产、销售为主的大型现代化企业。十余年的快 速稳健发展，志高空调目前已成为营销网络覆盖全球100多个国家和地区、年设计产 能达1000万套的全球知名品牌，并奠定了作为国内空调领跑者之一的行业地位。自创 建至今，志高专心专注、精益求精于空调领域，目前，家用空调拥有窗式、挂壁式、 立柜式3大类、多个品种规格的强大阵容；中央空调拥有CMV智能变频多联户式中央 空调、CMD智能多联中央空调、风冷模块机组、螺杆式水冷冷水机组、水源热泵机组、 地源热泵机组、空气源热泵热水器机组、天花机、风管机、座吊机、风冷柜机、水冷 柜机等十余大系列。同时，还拥有