华新世纪-松川公司人力资源管理咨询项目-纸品机销售部访谈记录一.docVIP

PAGE / NUMPAGES 被访者：成都事业部 纸品机销售部经理 访问者：王冉铭/林深 日期： 2004年7月9日 R：怎么想到设立成都事业部？ H：产能上考虑，制造成本差不多，工资比佛山低20%，弥补运费；贴近客户。偶然机会，响应开发大西北，看好西部大开发的商机，沿海地区工资水平高，制造业会往西部迁移。目前效益没有体现出来。老板来时是一种冲动，原来是一个食品厂，倒闭后拿下来。假如老总有这个思路，会更快一点。然后是上海，和天津。b5E2RGbCAPklfHYJ6cEUqPAsthvQVFNqwK3w9lbpXh3ITFLbTLbiyTdmvcyAblHU2UOvErzK0eX9MRyOvkWatvRDwH1XMAeBz8GZ。 R：怎么想到进入纸品包装？ H：纸品是在彭州和广东中顺在一个招商会上开始认识。他们可以提供测绘，就仿制了。中顺只买了一台样机。松川一直想进入这个生活用纸行业。当时20万，降价。02年4季，王武汉饼干，程冰激凌，我富士机和纸巾。和老板待在一起，有共同点。我建议成立事业部。2002年前是作坊式，靠大家的感情来维系，之后引进空降兵。创机微介入做过咨询。独特文化，充分重视营销，装潢和工作环境可以体现出来。老板打球吃饭都和营销在一起。p1EanqFDPwH97TYYioVMLhgXsH62GIu3yZxXq9T5C3MQatakR5lNPVd7KGIFjDX62DB8m0x8vP9HvqMZxLaBnGeCMpcJrdLZ6FOx。 纸品第一年比较艰难，10%净利，400多万。当时对前景的看法，生活用纸是必须品。我们先入，占先机。 R：食品机的考虑？ H：食品机情况：黄太太拿个企业去玩一下，小有盈利。后来知道有一个厂有一个旧食品机2000万卖200多万。太阳谷现在亏得是现金，尚未资不抵债。纸品机应用是生活用纸，我们满足了家用卫生纸的纸手帕，正往抽取式卫生纸发展，三维包装机（也可以包香烟）。纸手帕每年增加7%。美国金百利，苏州金红叶，用自动线，其他国内企业基本不用。全国有一万条生产线，每台10万，4 00个亿，市场很大。湿纸巾，包装机不多，一家是福建大昌。另一家，郑州路丰在用，其他都用进口。意大利百利在华独资上海科尔百机械108万一台机。DXDiTa9E3d4X06YdvAcE5JXrr8HesMbHzf2oIYBLiPuZrhzuQpvj6YdTZbRLsUch1mnK4AvxZqlffYZazdo3gRBB18ow6QjoCdX4。 R：纸品和包装机行业本身的走势？ H：理论上，企业兼并，集中存在。对我们的需求还是有，不可能都在用进口。 包装机分五类，罐装门槛很高。三维包装机满足抽取，餐巾纸，擦手纸。方包纸巾，双灯，纸质差一些。还可以包食品。RTCrpUDGiTqLSiYsINswpcEWqziqdPSkAuwPZNjrYBd7I5YEPIFOm0eFfG1QBcss16anM9sVt1xOYxdkBEBu93XAgRAjLtQM9K5C。 枕型卧式。枕型立式机 纸品包装机外资迹象还不明显，也有一些，如意大利。中包进口的解决不了全自动。袖珍包、纸手帕我们都有了。 ZB100 湿纸巾。ZW501 也是湿，多片。ZM100包抽取，市场大，是真正的拳头产品。 R：人员情况？ H：纸品人员销售7名，服务六名。食品7名，服务2名。分布在用户集中的地方，佛山，天津，上海，杭州，（浙江、江西），成都。服务也是匹配。西南这方面厂不多。纸品也需要全国布局，这样给小厂机会。5PCzVD7HxANzKvYHUZJoKElqo0TCYSyXCK1ghB17EoWfZTmON2PkD2erubaVKuIE1PX0uIqjXBJmH5rvD5PV2ekzwzM6q6naFid9。 （R：现有客户清单提供一下。） R：分事业部来规划，效果如何？ H：这种模式的优点是集中，缺点是：佛山、上海的能覆盖很多，天津、成都专一。我认为分开现在带来差旅费的浪费。我们倾向于带着各种各样的产品去拜访客户，但需要人力资源的配备。而在一起对销售人员的意识和要求比较高。3年以后，假如大了，又要走专业化道路。我建议成立销售公司。jLBHrnAILganCIYX7c0g462VnruPJWfBDZvHzqKNkaFngHLXMmZPT5edJGk0SLYP1zKCchoHscVUrEFGFx2nWqHyLiXT5JVzcPmH。 R：价格策略？ H：去年1-10月只有200，技术攻关，排除静电。第二，对生活用纸不了解。第三，22万。二月份培训，四月生活用纸展览会在南京，签了四台。价格调整，对手东莞嘉敏，01年开始做，卖16万，但效果不错。客户认可可以高2万。另一部分也接受19、20万。上半年做的辛苦。卖12台。撇式定价。7月四台，16万。8月一台卖不出。下半年8