金矿就在您的脚下—基于数据挖掘技术的精确智能营销.ppt

*. 行业理解、需求定义 行业研究 行业结构及主要企业的竞争行为 国家法律政策、技术进步或其他因素引起的行业变化 行业内各企业关注的热点问题 行业内各企业的营销及管理现状 需求定义 明确客户需要解决的问题 例如，客户流失率高居不下 定义帮助客户解决问题的数据挖掘模型及模型的输出成果 例如，预测未来2个月可能流失的ARPU值大于100元的客户名单 数据挖掘项目 做什么 为什么做 具体怎么做 如何应用 *. 数据准备 个人信息 手机号、联系人、开户日期、地区编号、性别、出生日期、联系地址、帐单地址、付费方式、销户日期等等 话单数据 手机号、呼叫类型、对方号码、通话开始时间、通话时长、地区号、对方所在区号、漫游类型、长途类型、长途分组、IP电话类型、业务类型等等 帐单信息 手机号、帐单开始日期、结束日期、帐单总金额、月租费、月租功能费、滞纳金、最后付费日期、销帐日期、积分情况等等 1860信息 … … *. 数据处理 数据处理是建立模型前的必要准备工作 处理残缺和孤立数据 产生衍生变量 分析因变量和自变量的相关性 *. 建模 建模是从历史数据和结果中找出深层的关系和规律 例如，选择流失客户和未流失客户产生决策树 5000流失 5000未流失 3000流失 1500未流失 2000流失 3500未流失 2000流失 800未流失 1000流失 700未流失 入网时间=1年 入网时间1年 年龄=30岁 年龄30岁 示例 *. 评分表 流失倾向评分 组别 Rate 500 1 450 2 400 2 350 3 300 4 250 4 200 5 150 5 100 6 高流失倾向 警戒线 低流失倾向 示例 *. 方法论二：项目联合团队 华院分析 （高层领导） 中国移动 （主管领导） 项目领导委员会 华院分析 移动行业经理 中国移动 （数据挖掘项目经理） 项目经理 数据处理人员 模型构建人员 成果展现人员 营销咨询人员 数据准备人员 营销应用人员 项目小组 项目小组 数据分析人员 *. 方法论三：知识转移伴随项目进展 华院分析 中国移动 数据处理、 模型评分、营销应用 *. 客户价值评估和细分模型 方法论四：循序渐进的模型应用 客户信用度管理模型 离网倾向预警模型 在运营商初次接触数据挖掘模型应用时，华院分析一般会循序渐进地向客户推广模型的应用 更多模型… *. 方法论五：持续地转变促成支持工作 现状 未来 数据挖掘模型的搭建 基于数据挖掘的管理应用 *. 中国数据挖掘咨询实践经验总结 各模型的建设与应用需要紧密结合运营商的实际需要 数据挖掘在借鉴国际经验的基础上要不断进行创新 数据挖掘应用既要有短期成效，又要有不断深化 数据挖掘项目需要公司领导的大力支持，需要计费中心、市场经营部等多个部门的协调配合 数据挖掘模型的研究成果具有相当的准确性及应用价值，但并非只有数据挖掘成果才是业务创新、服务创新唯一依据，不应过分依赖 数据挖掘应用咨询具有非常明显的“地方性”、“差异化”特色 *. 中国移动数据挖掘营销应用展望 大众营销 销售支持 精确营销 *. 数据挖掘应用助中国移动实现精确营销 智能 营销 系统 经营分析 系统 BOSS 销售 支持 大众 营销 精确 营销 *. 实现决策方式从经验智慧型向理智科学型转变 搜集对手情报 关注对手策略 考虑反击策略 结合成功经验 数据挖掘技术 数据分析技术 成本效益核算 过去 现在 *. 华院分析预祝 海南移动 早日跻身世界一流通信企业行列！ 华院分析技术有限公司 淮海中路98号金钟广场24楼A座 电话：862153858180 传真：8621电子邮件：xiaobin.liu@HuaAT.com * * *. 结合客户行为分组观察客户对长途资费的敏感度 某移动全球通客户（后付费）IP呼叫比例各组分布 注释：IP呼叫比例=本组客户月均IP呼叫次数/本组客户月均包含IP通话的长途通话总次数 从17个组比较来看，第10组热衷IP组是对长途通话资费最敏感的客户群体（经济型），而第4组业务繁忙组则是对长途通话资费最不敏感的客户群体（效率型）。 171 758 100 865 321 205 286 221 970 351 407 347 331 729 640 420 241 本组客户对 价格极不敏感 本组客户 有较强IP 使用习惯 本组客户长途通话需求大，对价格有一定敏感性 *. 分组大类的客户管理与营销策略 （平均人数：21865） 差异化手段巩固发展 这些客户都是有潜力，但对话费有一定敏感性的客户 ARPU高于均值，各类人群习惯差异较大 *. 研究只有应用于营销实践才会产生真正的价值 指导数