高端客户的深度挖掘新安驾训.ppt

高端客户的深度挖掘 大家好，我是合肥新安驾校后台咨询师吴蓉蓉，2013年9月至今一直在做咨询工作，很感谢集团公司能给我这次机会和大家一起学习，以下是我个人的感悟，不足和片面的地方，希望大家给予帮助。 前 言 一 二 三 四 Contents 目 录 一、熟悉产品 （一）市场如何细分（客户分类） 1、年龄（学生、上班族等） 2、职业（教师、工程师、销售等） 3、户籍（本、外地） 4、经济（收入基础等） （二）产品优势和弊端 咨询师首先要了解不同产品的差异，从而有效地向客户推荐产品。 1、普通班：拿证周期长，科目一排队时间长，训练时间教练安排，科目三排队考试； 2、高端班：拿证周期短，各项考试优先安排，训练时间灵活。 二、如何发现客户 ——关系招生（自我营销） 人与人之间的关系绚丽多彩，关系复杂。关系招生是在与形形色色的人交往之间进行的， 归纳起来大概有以下几种： 1、亲缘关系招生，指靠家庭血缘关系促成的招生。 2、地缘关系招生，指咨询师以居所为根据地向四周辐射的招生方式。 3、业缘关系招生，指因过去的学习工作关系而形成的交际圈，如同学、同事、战友等。 4、偶然的关系招生，指在特定的时间和空间条件下，发生的偶然性的机遇形成的一种 招生行为。（案例：海底捞） 三、与客户建立良好的沟通是关键 咨询师有60%的时间是用在沟通上 有80%的问题是出在沟通上 沟通中的主要环节和技巧： 倾听 询问 复述 产品引导 达成一致 建立关系 了解客户的需求 确认客户的需求 高端产品推介清楚 得到客户认可 听 懂 说 清 三、与客户建立良好的沟通是关键 案例： 客户：余先生 所报班别：S·VIP班 客户背景：因工作需要被公司派遣至合肥，停留时间较短，要求快速拿证，经 济基础较好。 应对策略：“余先生，您知道吗？按照合肥目前的政策，学 车时间都比较长，尤其是异地户口，根据不同学 员的需求，我们驾校推出了S·VIP班，上车后2个 月拿证，根据您的要求，我建议您报这个班，拿 证快，服务优，时间灵活，为您量身打造私人专 属学车计划，由我为您全程服务，您有任何问题 都可以与我联系。” 三、与客户建立良好的沟通是关键 四、高端客户的邀约 （一）邀约的观念： 1、后台咨询的最终目的是邀约上门； 2、邀约需要有自信心、决心和勇气； 3、随时要有邀约的心理准备； 4、邀约是帮助客户下决心。 （二）邀约的时机： 1、客户有认同时（通过语言、语气等判断）； 2、为客户圆满解答问题时； 3、双方聊得愉快，哈哈一笑时。 四、高端客户的邀约 （三）邀约的方法： 现在的人戒备思想重，怕骚扰，电话打多了会觉得烦，所以实际邀 约很讲究技巧。 相比职业教育而言，驾校区域明显，驾校多，邀约上门 不容易，反之，上门了，也就容易促进转化了。 四、高端客户的邀约 1、循序渐进法 几乎大多数的咨询者，即使你尽力做了邀约也无法在一次中完成， 尤其是高端客户，所以需要我们继续跟踪回访。 回访也要循序渐进，更何况这又是一个好的邀约手段。（例：有一 位客户咨询后纠结于择校问题，通过多次回访后，获得对方充分信任， 从而更有利于推荐高端产品，促进邀约报名。） 四、高端客户的邀约 2、以退为进法 部分客户纠结报高端班别的原因是费用的问题，但他羞于启齿，所 以你不防退一步海阔天空。你可以说： “这位学员，我对新安是绝对自信的，如果您实在不放心，我可以帮 您向领导申请优惠，另外，如果您方便的话，可以先来校参观，给您安 排试乘试驾，您亲身感受之后再报名。” 四、高端客户的邀约 3、从众法 从众心理是咨询师可以好好利用的，你最好永远给客户找与他有共 同点的人（已在新安学车或已在新安取得驾证的）作为他的参照物，你 永远都在说： “亲，我们驾校有很多你们学校/公司的同学/同事在学车，和您的 情况一样，都不是合肥户口，他们报的也都是VIP班。” 四、高端客户的邀约 4、促销活动法 遇到那些没有理由不学，但还在无端犹豫的客户，可以有针对性 的做一些“促销活动”。当然活动是投其所好的，你会发现这就好像是 催化剂，也是柔化剂，有时还真管用。 “亲，高端班别并不是经常做活动，机不可失哦！” 四、