第五章商务谈判的过程(1).pptVIP

第五章 商务谈判的过程 商务谈判过程 开局 磋商 结束 一、开局 建立谈判气氛 申明本方意图 了解对方意图 （一）建立谈判气氛 重要性： 为即将开始的谈判奠定基础；传达友好合作的信息；减少对方防范情绪 类型 积极友好、和谐融洽 平静、严肃、拘谨 冷淡对立紧张 （一）建立洽谈气氛 影响因素 无声：服饰、目光、动作和手势 有声：相互介绍、寒暄 以前合作项目 共同爱好 天气、旅游等话题 例如：东南亚某个国家的华人企业要为日本一著名电子公司在当地做代理。茶艺话题 （二）申明本方意图 明确谈判议题 双方对谈判程序有所认同： 目标（purpose） 计划（plan）：谈判议程 进度（pace） 人员（personality） （三）了解对方意图 内容 对手对谈判议题的看法 了解对手的谈判诚意 了解对手的利益目标 方法：察言观色 案例：拉第埃创造积极和谐谈判气氛 背景：“空中客车” 公司成立于20世纪70年代，由法国、德国和英国合资经营。当时世界经济萧条，如何打开局面? 进军印度，但印度政府初审未批准。怎么办？拉第埃授命于危难之际。来到印度首都新德里，面对接待他的是印航主席拉尔少将。拉第埃开口第一句话：“我真不知该怎样感谢您，因为您给了我这样的机会，使我在生日这一天又回到了我的出生地。” 随后拉第埃解释，他出生时，父亲作为法国企业家的要人派驻印度。这些话拉尔很开心，于是设宴款待。初战告捷，拉第埃消弱了对手的敌对情绪。 紧接着，拉第埃从包中取出一帧珍藏相片，给拉尔看。“啊，这不是圣雄甘地吗？”。众所周知，甘地是印度人民忠心爱戴的一代伟人。“请少将再看看，圣雄甘地旁边的小孩是谁？”少将注意到伟人身边那个天真的小男孩。“那就是我呀！”拉第埃满怀深情地说，“那时我才三岁半，随父母离开贵国返回欧洲。途中，有幸与圣雄甘地同乘一条船，并合影留念。”拉第埃无限幸福地回忆往事，拉尔少将被感动了。至此，拉第埃成功地建立了积极和谐融洽的谈判气氛，最终水到渠成，圆满完成了谈判任务。 二、磋商 准则 把握气氛 次序逻辑 掌握节奏 说服沟通 报价 议价（讨价还价） 报 价 含义：不仅仅指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判一方向对方提出自己的所有要求，或者谈判双方提出各自的要求。包括商品的质量、数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁交易条件。其中价格条件具有重要的位置。 报价的要点 报价原则 报价方式 报价顺序 报价之后的应对 价格解释 报价原则 举例：撒切尔夫人—欧洲共同体各国首脑 1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体（欧盟）各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府可能削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人可能会提出削减3.5亿英镑，所以，他们在谈判中，便可以提议同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3亿英镑左右的数目上达成协议。 可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿英镑的高价，使各国首脑们膛目结舌，遭到一致反对。可撒切尔夫人坚持己见，以公众理由为支撑，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态。各国首脑——这些绅士们，简直拿这位女士—铁娘子没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在3.5亿英镑，也不是在2.5亿和10亿英镑的中间数—6.25亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减8亿英镑。 报价方式 高价报价方式（欧式报价） 首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、支付条件中的优惠来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。 报价方式 低价报价方式（日式报价） 将最低价格列在价格表上，以期首先引起买主的兴趣。这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要。如果买方要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。 报价顺序 先报价？ 后报价？ 先报价的利弊？ 后报价的利弊？ 举例：后报价 例如，吉米是某跨国公司的电气工程师，他的某项发明获得了发明专利权。一天，公司总经理派人把吉米找来，表示愿意买他的发明专利，并问吉米希望得到多少钱。吉米对自己的发明到底有多大的价值心里没底，有20万美元他就心满意足了。 聪明的吉米不愿先开价，他巧妙地回答：“我的发明对于公司。怎样的价值，我想你是清楚的，请你先说一说吧！”这样无形地把球踢给了对方，让总经理先报价。总经理果然先报价了：“50万美元，怎么样？”吉米内心笑了…经过一番装模作样的讨价还价，以60万美元成交。 报价顺序-先报价 优点 有利于己方提出自己的期望价位 有利于遏制对方的进攻欲望 有利于控制谈判的价格水平 缺点：在己方报完