沟通及谈判技巧教学课件.ppt

人都想做好消息的使者，工作按时完成、加薪、晋升、活动受到领导肯定等，不好的消息也要及时发布 如营业要求商圈做绿茶CP活动以利销售，而公司本月策略商圈执行冰糖系活动，为避免双方产生不必要矛盾，要面对面坦诚处之，当场说明情况，表明不能执行绿茶活动原因，不要给出模棱两可答案，给出希望又让对方失望产生更加恶劣的后果。 如何发布坏消息： 沟通技巧 对事不对人，看到工作伙伴好的一面，批评与夸赞兼顾，用对方能够接受的态度和方式去说，以完善事情为目的，不是为解自己一时之气 如长期执行活动促销员，工作能力强，自尊心比较强，本周执行我司活动工作时间闲聊，要用平和语气指出对方工作问题，并对于以往优秀的表现进行表扬，告诉对方如果闲聊的后果（比如其他人员检查会直接扣工资、影响店内销量会被店主投诉）等 批评的方式: ?一定要FACE TO FACE,及时解决，避免因误会造成工作障碍 ? ?不要把自己的不解或牢骚在qq、微信里写，避免给他人（同事）带来负面情绪? MO做店招已发布，因色彩较深被MOM批评，此时不要因泄愤在QQ或朋友圈发牢骚，造成更严重负面影响，应积极与MOM沟通（色彩较深为避免阳光照射掉色太快），并表明会积极改善工作方法，如按要求提前确认小样，MOM较忙时及时电话沟通而不是私自做主。 消除误解的沟通方法: 当代理商和你说：“明天月报会交给你，你等着我给你发。”你要向对方确认几点几分能发，否则推广人员不能一天在办公室苦等，还要双方确认无误后交到领导那里，领导需要你的准确时间。常用的时间单位是：秒、分、时、天、周、月、年 要向对方确认： 发表时，实物演示-DV-图-表-短语-句子-文章，这些表达方式的沟通效率是降序排列的，灵活适用表达方式是很重要的了，一图胜千言，能用图片的绝不用文字，能用短语的绝不用句子。 如培训促销员的时候应有投影仪，声文并茂以利促销员理解，现场实物搭建促销台进行布展让促销员充分了解工作主旨 表达方式对沟通效果的影响： 沟通技巧 课堂演练 – 沟通的效果 缺乏沟通的效果 根据学员A的描述，由学员B用图画来表达他的描述，学员B 不可以提问； 单向沟通的效果 根据学员A的描述，由学员B用图画来表达他的描述，学员B 可以提问和确认； 双向沟通的效果 根据学员A的描述，由学员B用图画来表达他的描述，学员B 可以向A提问，允许和A商量，表达自己的创意，获同意后 作画； 报 – 连 – 相 游戏一 根据学员A的描述，由学员B用图画来表达他的描述，学员B不 可以提问 报 – 连 – 相 游戏二 根据学员A的描述，由学员B用图画来表达他的描述，学员B可 以提问和确认 报 – 连 – 相 游戏三 根据学员A的描述，由学员B用图画来表达他的描述，学员B 可以向A提问，允许和A商量，表达自己的创意，获同意后 作画； 谈判活动的基本要素 谈判主体 (参与谈判的当事人) 谈判客体 (谈判的议题及内容) 谈判目的 （为什么而谈判） 谈判结果 （目的是否达到） 谈判的种类 对抗性谈判 (“零和”谈判，竞争性谈判) 合作性谈判 (“双赢”谈判 ) 谈判的概念 推广通常使用的谈判种类 合作谈判技巧的基础是合作，通过谈判寻求一种安排，以便双方都能使自己处于比开始谈判时更好的境地。 谈判在于寻求一种双方都受益的协议结果，而防止出现一方受益而另一方受损的协议结果。要寻求双方都受益式的协议，就需要双方都有合作的态度。 谈判技巧本身是合作的过程而不是一种相互竞争的过程。 谈判的概念 如： 异业联盟活动中，如何在达到我司想要的预期产品宣传效果中，能够使对方也满意我司的给予？？ 谈判的步骤 谈判的十个步骤 审度情势 1 决定立场、 拟定战术 2 场地、人选 3 前置谈判 4 推推看 5 协议前协议 6 交换让步 7 重新制造 僵局 8 解题、结束 9 协议后协议 10 引进调停者 若我司与XX大学进行运动会赞助洽谈，步骤应如何把握？ 谈判策略 互利性谈判策略 ◆ 精诚所至 ◆ 充分假设 ◆ 润滑剂策略 ◆ 游刃有余 ◆ 把握契机 我方有利型谈判策略 ◆ 最后期限法 ◆ 声东击西◆ 疲劳策略 ◆ 得寸进尺◆ 既成事实 让对方感觉同我司合作不易从而得到更多有利资源，并让对方急切想同我方建立合作关系 详见幻灯片27-28 谈判策略 准备工作  1、谈判的具体内容：什么样的合作 2、 谈判对方的相关信息：知己知彼 3、 对方的需要：饮品赞助、促销道具等 4、 谈判时间 5、谈判地点 ：我司方或对方 背景 1、我们的目的是什么：能够通过此次谈判使双方达成本次合作，并建立长期合作关系等