量尺沟通演练专题讲座.ppt

您预算多少？ 案例： 专员：跟您同一个小区的李先生，跟您户型差不多哦！ 客户：是吗？ 专员：是啊，他家做的恰好也是这款珀斯午后，加上老板电器六千左右的三件套，一共一万八。（说完后观察客户反应，灵活预测客户预算范围） 练习5： 客户概况：35岁左右夫妻，丈夫是做生意的，妻子是全职主妇。 地址：兰庭公寓5#3405，首次装修。 讨论：演练量尺沟通全过程。 谢谢！ LOGO 量尺沟通与演练 量尺前的准备 1、查询交通路线、预估路程所耗时间，提前十五分钟到达。 2、提前发短信给客户（大概**时间可以到达，量尺过程大概多长时间，需要客户作何配合如留人开门，有家人在家以便了解客户要求），信息内容简单明了。给自己取一个方便客户记忆的昵称，让客户记住您。 3、跟导购、客服了解客户基本信息。越详细越好。如无信息，出发前通过电话与顾客初步接触，方便预估客户情况。 4、工具准备：量尺本、A4纸/笔记本、卷尺、角度尺、红黑笔、名片、IPAD/公司画册。鞋套、同户型案例/同小区案例。 5、保持良好精神状态，用好心情带给客户良好体验 1、提前发信息问好和带昵称的简短自我介绍，企业短信/彩信，包装品牌、实力。 2、自查/互查仪容仪表。保持微笑，用饱满精神状态感染客户。 3、见面后向业主问好，递名片，自我/互相包装，如从业*年,在尚品*年，做过该小区*客户/同户型**个。 4、进门后寒暄问候，赞美客户户型如“采光好、楼层好、景观好”拉近距离。（注意：进门前多次沟通，给进门前做好铺垫，进门后减少客户拘束感和防备心。进门后从客户房子的干净、整齐程度，客户的衣着打扮去判断客户性格与预算，为后续工作做铺垫。 初步沟通 2.2了解人员基本情况 1、装修风格 2、墙体是否需改动 3、瓷砖品牌 （瓷砖颜色，好搭配厨柜门板颜色） 4、吊顶品牌 5、油烟机是否购买 6、用热水器还是锅炉 7、是否用净水器及垃圾处理器 8、需要配备什么电器（消毒柜/烤箱/电蒸炉/微波炉） 9、家里一般谁做饭，有什么使用习惯 10、厨房物品是否多 11、冰箱是否放厨房（单门/双门） 12、主要是面食还是炒菜多，考虑配备油烟机功率 13、调味篮，碗碟拉篮是否需要配备 14、大概想做什么户型 15、房子大概什么时候动工，好确定给水电图的时间 16、电器是否多，是否需要多留插板 17、厨房是选择单开门，还是推拉门 18、家里有无宝宝，考虑门板拉手选择 19、下水用什么包（砖/水泥复合板/板材）20、水槽选用单盆还是双盆 21、微波炉是放台面上还是柜子里 22、台面材料 23、是否在意风水 24、问客户喜欢用天燃气还是电磁炉 25、吊顶是集成吊顶还是石膏吊顶 26、吊柜是否需要装灯具 27、洗衣机是否放厨房 28、烟机是否需要包 29、垃圾桶的放置位置 30、烟机是否需要包 31、吊柜是否需要贴顶 量尺沟通事项 你是否被迫在谈单时把方案改了又改？ 你反复修改，客户还是对方案很不满意？ 你报出的价格，经常与顾客期望相差甚远？ 你总是摸不透客户想法， 做起来方案不知如何是好？ 无休止的改图…… 太贵 ，再看看…… 客户无动于衷 背道而驰…… 客户想法 设计师设计 摆脱思维定势，寻找“捷径”！ 客户忌讳、构想 电器、配件需求 客户忌讳、构想 推荐色彩、风格 偏美观or实用/使用习惯 询预算、约定看方案 分区布局并 探索客户想法 电器、配件需求 通向终点的路有很多条，但是我们要的是：少走弯路…… 量尺沟通 STEP 1 探索客户忌讳、初步构想 询忌讳 询构想 观察并现场分 析客户户型。 您对厨房有什 么设想？ 您是哪里人？ 您是哪里人？ 云贵川湘鄂：大火炒菜为主，注意油烟问题。 北方:面食为主，注意台面操作空间。 广东人：清淡为主/风水要求。 现场分析客户户型 赞美客户户型、并委婉分析客户户型的缺点/难点。 初步布局（I/L/U型、水位、灶位）硬装改造与否 风水及忌讳 有构想： a.凌乱的、碎片的构想，来自杂志书刊、样板房等。（放大痛苦，不要被客户牵着走） b.仿照旧厨房或样板房，成熟的构想。 无构想： 分析户型并布置水盆、炉灶大概位置 练习1： 客户概况：家庭成员,一对45岁左右的夫妇、一个19岁还在读大学的女儿。 地址：锦绣香江2期8#1806,首次装修。 讨论：应该与该客户如何展开量尺沟通？ 量尺沟通 STEP 2 分区布局并探索客户想法 洗涤区 烹饪区 操作区 储藏区 量尺沟通 STEP 3 电器、配件需求 客户要求 主动建议 注意： 网络、朋友推荐、竞争品牌看的； 现有旧厨