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第二章 情报信息管理 营销情报管理制度 一、报告义务 业务员“顾客情报报告书”的各项目应不断地注意并向上司报告。 二、报告的种类及方法 1. 日常报告：口答 2. 紧急报告：口答或电话。 3. 定期报告；依照“顾客情报报告书”。 三、顾客的级别分类 依顾客的信用状况，将其分为3个等级。 1. A等级： 以公司的大小，对信用问题能安心者（与本公司现在的交易大小没有关系）。 2. B等级：普通的信用状态。大多数的优良顾客属于此项 3. C等级： 要注意的店。 （1）中间批发商（比较大的店也将其列入注意团体里）。 （2）尚欠账款者（达50万元以上）A等级以外的公司。 （3）尚欠账款者达20万元或未满的公司，其大小比例与本公司的交易额比较多的店。 （4）从业人员20个人以下的小公司或个人商店。 （5）有前例的公司 （6）评判不好的公司 （7）新开发顾客（不问其规模如何，一年间将其列为C等级）。 A等级的“业界的一流公司”及B“大多数的优良顾客”并不由所长来做判断，而由营业主管来分级，指定以外的顾客都 列为C等级 四、定期报告 1. 业务员对于ABC各等级的分类，依照“顾客情报报告书”向所长做定期报告。 2. 主管对上级报告做整理，依下列事项经由总经理向董事做报告。 A等级：6个月一次（每年 9月、3月） B等级：3个月一次（每年1月、4月、7月、10月） C等级：每月一次 3. 报告书于每月底向营业部主管提示，营业主管从第二天算起5日内向总经理提示，总经理阅览后送到总公司。 五、日常报告 以“顾客情报报告书”的各项准则实行。 六、紧急报告 拒付发生，拒付的可能大的支票的延期提议等 紧急情报，依各情况尽可能以最迅速的方法做报告 竞争对手调查实施要点 一、从经营者的动向来把握情报 1. 虽然是没有什么变化的事情，如果仔细做分析的话，将会有一些深入的发现，至于能否发觉问题就要看营业员了。 2. 对经营者的评价往往是信用调查中最困难的一环。 3. 对经营者进行评价时应和本人保持密切的接触，而依此来做判断虽然是原则性的，但如果不可能做到或者有困难的情况时，应配合联系依几个已知的要素来做推测的方法 。 4. 如果将经营者评价做区分的话，可将其大致分为： （1）经验 。（2）能力。 （3）性格。如果能做到不偏向任何一方，而取其平均的话，就可称其为优秀的经营者了。 5. “经验”并不只意味着经历。虽然说其有10年的事业经历，但是过去在事业 上有没有失败过，或者在经历上有不凡的风格和实绩，这些都是非常重要的评估资料。 6. “能力”有着许许多多的要素，行销能力、计数能力、劳务能力，管理能力、金融能力等 是主要的，这些可从日常的营业活动中得知。 7. 经营者的“性格”，是可以从营业员的身上反映 出来的。从营业员的言语、作为、动作中就可判断其经营者是否为一个不平凡的人物。 二、从营业状态中抓住情报。 市场调查管理办法 一、为加强本市场调查工作，确切把握市场动态，为确定营销政策提供依据，提高营销次序，特制定本办法。 二、所谓市场调查，是指在本公司产品出厂至销售使用过程 中，对产品的服务方式、地域分布、同行业营销动向及销售政策等进行调查、统计、分析和解释说明。 三、市场调查工作原则上由企划室组织策划，由营业部门交由基层单位具体实施。 四、市场调查共分三种类型 ： 1. 定期调查。每年7月底和1月底前确定下年度的调查项目和具体方案。 2. 临时调查。新产品推出后或临时需了解市场动态和反应时，随时拟定调查方案。 3. 资料收集。企划室 会同有关营业部搜集国内外有关统计资料和文献报道。 五、市场调查的对象和范围包括： 1. 一般消费市场调查。 （1）某类产品市场占有率调查。 （2）客户购买动机或理由调查。 （3）客户反映意见调查。 （4）消费者对本公司评价（知名度）调查。 （5）广告宣传效果调查。 （6）客户对某类产品认知度调查。 （7）本公司产品价格调查。 （8）客户对产品的质量 或服务调查。 （9）产品地域分布状况调查。 （10）用户类型、收入状况及使用状况调查 。 续下页 市场调查管理办法 （续） 2. 对经销商或加工工厂的调查。 （1）经销条件调查。 （2）产品销量及市场占有率调查。 （3）销售计划目标调