第十一章-国际分销渠道决策(1).pptVIP

第十四章 国际分销渠道策略 分销渠道的含义 分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。 分销渠道包括:供应商、商人中间商、代理中间商和物流公司及处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户，统称为渠道成员。 目 录 国际分销渠道 国际分销渠道的选择 国际风险渠道的管理 国际物质分销（不要求） 第一节　国际分销渠道 一、国际分销系统的结构 二、国际中间商的类型 三、国际零售渠道的组织结构 一、国际分销系统的结构 国际分销系统、国际分销渠道的定义 国际分销系统结构 中间商两大基本类型 二、中间商类型 （一）国内中间商 出口商（出口经销商） 出口代理商 （二）国外中间商 进口经销商 进口代理商 （三）制造商设立的国外分支机构 国外销售办事处 国外销售分公司 三、国际零售渠道的组织结构 （一）国际零售渠道的组织分类 百货商店 专卖店 超市 方便商店（便利店） 无店铺零售 直接营销 1. 百货商店 经营许多品种的选购品和特殊品 ，包括服装、化妆品、家庭用品、电器等。 2.专卖店 专营一种特定类型的产品，可以优化零售商的细分战略，使商品适合特定的目标市场。 专卖店的售货员比较专业，能够提供殷勤的服务；专卖店的消费者通常把价格看成次要的，与众不同的商品、商店的外观和员工的质量才决定商店受欢迎的程度。 （二）国际零售业的发展趋势 电子商务B2C平台的迅速发展正在改变零售业的格局 CASE STUDY 8:电子商务之网购平台 介绍目前在国内前较为知名的网络购物平台，该网购平台的成立，发展过程，目前主要经营的范围，以及经营情况。 设计问卷，调查消费者进行网购的情况，网络购物的主要优点和缺点，以及网络购物未来发展的方向。 Presentation 时间 1班、3班：12月7日 2班：12月8日 第二节 国际分销渠道的选择 一、国际分销渠道的长度 渠道长度是指商品在流通过程中经过不同类型的中间商数目的多少。 案例：直供阴影下的神舟数码 在提高利润上黔驴技穷的个人电脑制造商，开始在降低成本方面多动脑筋。2009年7月末8月初，中国市场上的两大PC制造商联想和惠普先后和苏宁达成直供协议。他们预计直供的年销售额可达到15亿，并将降低成本、提高效率，同时给消费者带来更低的价格和更新的产品。 惠普设在苏宁的促销员并未感到明显的变化，虽然他们手中的卖出的每台PC已不再来自神州数码这一中间商，而是直接从惠普的仓库里面提货。 惠普和苏宁之间的物流不再经过神州数码这一中间商，在货款方面也实现了直接对接。 惠普为何对渠道成员进行调整？ 去年惠普在苏宁的销售额大约10亿人民币，大卖场销售额的不断上升让惠普这样的PC制造商刮目相看。 同时，国美、苏宁等大卖场也嗅到了这一渠道商机。几年来，它们从未停止过与多家电脑制造商的接触，苏宁先后与宏碁、同方、海尔、神州、惠普和联想等品牌签订了直销协议。 宏图三胞总裁表示，其直供产品直接销售额有望在未来三年突破100亿人民币。该公司自2008年以来，与联想、戴尔、东芝、惠普、方正等公司接触，寻求 供应链改造上的合作。 以宏图三胞与联想的合作为例，它不仅包括传统采购层面的直供，甚至拓展到设计层面，在工作流程、资金管理、产品信息等方面做到无缝对接。宏图三胞称，已将联想的产品产销周期较之前的传统模式缩短15天。 类似的渠道直供合作将给神州数码、联强、英迈等传统渠道商带来威胁。此次惠普与苏宁的直供合作会让神州数码每年损失900万人民币的净利润。虽然与每年400亿的营业额相比，神州数码在惠普直供上的损失不算很大，但是，海量分销的毛利不断下降确实是不争的事实。 类似3C卖场和互联网等多元化渠道的切入，将传统渠道商的利润逐渐被分食。 多元化的IT渠道 越来越多的PC制造商正在和苏宁等大卖场建立直供合作，神州数码这样的传统渠道商需要迅速重塑自己的价值。 神州数码开始寻求改变，对外宣称向服务提供商转型。为了提高竞争力，神州数码甚至准备扮演苏宁、国美那样的角色，开始将触角伸向终端。它和渠道商合作，以加盟的方式开办数码港连锁店。 二、分销渠道的宽度 1.渠道宽度的定义 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商的数目。 2.渠道宽度的类型 广泛分销：指生产者通过尽可能多的批发商和零售商推销产品。 选择分销：指生产者在某一地区仅选择少数几个最合适的中间商推销产品。 独家分销：指生产者在某一地区仅选择一家中间商 推销产品。 1.数量庞大的中间商 日本市场的中间商、零售商和批发商的密度是其他西方国家无法比拟的。商品必须经过多个中间商才能到达消费者手中。 在日本有大量规模很小的零售店，由数量甚至更多的批发商向它们供货