体验店客户沟通杰幻灯片.pptx

体验店客户沟通 工作历程 CONTENTS ONE 沟通的重要性 TWO 和谁沟通--沟通对象 THREE 沟通话题哪里来--核心关注点 FOUR 和客户聊什么--沟通内容 FIVE 沟通案例--Mate s 上市 SIX 结语 沟通的重要性 沟通的重要性 传递 沟通的重要性 反馈 沟通的重要性 一致 沟通的重要性 沟通的对象 对牛弹琴 VS 琴瑟和鸣 沟通对象 华为文化 本月任务 销量 …… 仓廪实而知礼节 衣食足而知荣辱 沟通话题哪里来？核心关注点 沟通话题哪里来？核心关注点 ¥ =营业额 = 客流量 X 成交率 X ASP（ATV） 和客户聊什么？沟通内容 形象 人员 销量 货源 活动 服务 Field Master 实践行 和客户聊什么？--形象 陈列标准 店内布局、体验台、配件墙、收银台、休闲区 户外宣传 门头、户外灯箱、户外大牌 品牌形象 消费者口碑、用户粘性、售后问题解决 人员形象 品牌形象的重要展示窗口、吸引消费者重要因素 和客户聊什么？--人员服务 人员服务 招聘规范 一年及以上行业经验、外形要求 培训 定期进行产品、服务、销售技巧培训，考试检核人员能力 考核标准 促销员、店员、店长、驻店FM考核标准制定 服务 体验式营销、售后服务流程、电话回访 和客户聊什么？--销量货源 销量 促销员产能、店员产能、销售增幅、销售机型占比、滞销机型…… 货源 重点机型进货、库存周转、库存预警、0库存机型…… 和客户聊什么？沟通内容—活动 和客户聊什么？沟通内容—活动 节日 新品 品牌 消费者互动 货源保障、资源对投、人员支撑、结果产出…… 案例Mate s上市 一：形象及点检 点检成绩概况 与上周对比 责任人处罚 待解决问题 案例Mate s上市 二：人员及销售情况 A考70分、B考80分、C考90分，拿到成绩怎么办？ 我司促销员是否有低于95分？ 话术检查是否出现清零项？ 产品知识考试中EMUI成绩？ 促销员及店员店内当周店面实际表现？ 序号 姓名 成绩 知识点考试 情景演练 话术检查 1 陈暄 89 55 16 18 2 姚云霞 92 56 18 18 3 吉柏霖 69 54 15 0 4 夏云 88 53 18 17 5 付晓婷 84 52 14 18 6 李缘浩 99 60 19 20 7 卞佳慧 98 60 18 20 案例Mate s上市 二：人员及销售情况 序号 姓名 上周销量合计 P8高配 P8标配 P8青春版 P8Max 麦芒4 Mate7高配 Mate7标配 其他 1 陈暄 19 3 2 3 0 3 2 1 5 2 姚云霞 26 6 2 2 1 5 4 2 4 3 吉柏霖 20 2 3 5 0 2 1 3 4 4 夏云 20 5 1 1 1 3 2 3 4 5 付晓婷 14 1 1 4 0 2 1 1 4 6 李缘浩 18 4 1 1 1 3 3 2 3 7 卞佳慧 18 4 2 0 0 4 3 1 4 合计 135 25 12 16 3 22 16 13 28 占比 100% 19% 9% 12% 2% 16% 12% 10% 21% 三：新品发布 1、预售时间：9月2日-9月8日 2、预售销量目标：65台，人员分解任务及奖惩措施 3、店员培训：9月8日前完成全部店员培训及考试，未参加培训或考试成绩未达标店员给出惩罚措施。 4、预售政策及活动 提供店面形象更换，附近广告牌投放，首销动态路演活动（8万预算），之后1个月内2场静态展出，首销临促人员投入4人。 5、预售礼品： （华为）：针对预售客户赠送价值499元降噪耳机，预售1:1配送。另首销支持100份专项礼品。 （零售商）：？ 案例Mate s上市 三：新品发布 6、店内主推政策：店员任务PK赛（该部分奖金由客户承担） （任务完成率前3名得200元/人，后3名负激励100元/人） 7、制定店长考核任务。 9月店长考核增加Mates任务考核， 8、价格管控及窜货警告说明。 案例Mate s上市 姓名 陈暄 姚云霞 吉柏霖 夏云 付晓婷 李缘浩 卞佳慧 任务 20 20 20 20 20 20 20 今日销量 合计 完成率 备注 时间：9月9日-9月30日 案例Mate s上市--回顾 形象 服务 人员 销量 货源 活动 案例FM驻店 华为：为了让店面运作的更好，我们有个新的店面管理方案，已经发你邮箱了，请查收下 客户：驻店FM是干嘛的？ 华为：更好＃＆＠※→$№←$_$№§ 客户：我们管理人员已经很多了，不需要再添加人员呀 华为：添加是为了＃＆※→＆※←$_$№§ 客户：我们有店长了，他来了怎么定位呢？ 华为：＃＆※→＆※←$_$№§ 客户：我们有自己的销售考核，怎么能更改我们的考核方式！ 华为：＃＆