有机肥营销策划书.docxVIP

云南金穗农业科技有限公司 销售管理办法 前言 金穗机有机肥是本公司生产的新一代农业生产 /绿化施工专用肥，利用生 物技术将禽畜粪便、植物茎杆、食品加工剩余残渣等天然有机质按一定比例 添加功能性复合菌组、 活性酶低温发酵， 同时加入天然有机酸、 中微量元素、 生物有益菌和植物生长所需的其他元素制成。 传统化肥施用造成的严重环境污染、 生态资源破坏和食品污染已引起社会 各界的重视，少用或不用化肥、尽量使用有机肥已是有识之士的共识。国家 相关政策层面也提出可持续发展的高效农业，宏翔生物集团适时提出有机农 业与现代农业相结合的发展之路，并制定相关的发展规划。 1、 产品分析 生物有机肥属于肥料市场为数不多的亮点，具有很好的概念性卖点。相 较化肥而言的诸多优势功能更是投市场之所好。然而普通有机肥却一直没有 发展出应有的市场空间，既没有较知名的品牌，也没有形成刚性市场需求， 只是作为化肥的补充在维持生存。同时局限于宣传的缺位和客户农技知识的 缺乏，因此普通化肥的主导地位仍将在一段时间内难以撼动。 1-1、优势 随着国家科技支农力度的不断加大、新老交替从而形成较高学历种植户 群体的逐渐壮大以及市场对绿色有机食品需求的高速增长，人们对肥料的要 求不仅仅是为作物提供生长必需的养分，更希望肥料具有如改良商品品质、 提高其商业性等功能，而具有如此功能的有机肥必将对客户构成相当大的吸 - 1 - 引力。同时在肥效、价格对比基本相当的情况下，客户对当地品牌有着一定 程度的偏爱。虽然生物有机肥还处于初步开拓市场阶段，但在可预见的未来 市场发展前景较为广阔。 1-2、劣势 当前市场 90%多为化学氮、磷、钾肥和复合肥，有机肥的占有量约为 3-5%，这首先与大量种植户的传统认知误区有关，也与有机肥的产量不大、 宣传不足有关。在全国范围内有知名度的有机肥品牌乏善可陈，且同质化严 重，以比拼价格为主要营销方式，市场空间已呈萎缩状态。因此机之源生物 有机肥在初步发展阶段，不得不与处于低档次的化学氮、磷、钾肥在同一个 平台竞争。 2、阶段目标 考虑到种植户对新产品的疑惑抗拒因素和产品推广的局限性，计划用 3 年时间达到年销量 5 万吨生物有机肥的目标，并将机之源生物有机肥建设成 为行业知名品牌。 销售季 生物有机肥（农用） 生物有机肥（绿化） 2016-2017 6000 吨 1000 吨 2017-2018 18000 吨 2000 吨 2018-2019 45000 吨 5000 吨 3、销售策略 针对肥料市场化肥占据绝对优势的现状，公司采用开放型直接销售的模 式。在严格控制终端零售价的前提下，实行划片自由选择销售，销售人员拥 - 2 - 有高度自主权。前期的推广由公司指导支持下统一开展开展。销售人员可自 行选择发展下级销售人员、直营店、代理点并享有制定配货价格的灵活支配 权。 在销售过程中选择有代理意愿、有推广能力的代理商或直接加盟店。推 广中凡是拥有不论规模大小的种植业的业主和对业主的购买意向可以施加影 响力的人，均为我们的潜在客户或潜在代理商。 机之源生物有机肥的推广，要形成明确的市场区隔，避免造成与普通有 机肥同质化并在狭小的市场空间中竞争。 开展以主要客户为受众的有针对性的广告宣传，建立点广面宽的销售网 络，准确定位突出产品特色，执行有竞争力的价格策略，提供优质的售前、 售中、售后技术指导服务，从而形成完整的营销推广体系。 实际操作过程中，以见效快的有机肥（农用）肥为市场切入点，在大面 积经济作物种植区和大型种植企业，进行农用肥的市场推广和绿化肥的市场 培育，与此同时代理商的选择也同步进行。 4、销售管理 公司与销售代表签订销售保底任务并提供技服支持，如有特殊情况可申 请公司增派人员在所在区域的市场进行推广工作。销售人员对本人的销售回 款负责。销售人员享受出厂价与直接销售价之间的差价利润，但严禁超出公 司规定范围的赊欠和擅自变动销售终端价格。 销售人员不论客户级别，均须对客户建立完整的档案资料，由负责经理 整理归类并报销售部和公司存档。销售人员之间必须保持良好的沟通，严禁 针对同一客户重复报价或争抢客户。如确有需要，在征得先期销售人员的同 - 3 - 意后可介入销售推广，其收益由二人协商分享。 原则上公司在销售走上正轨后，在每大区配备一名销售区域经理，由区 域经理全权负责该区域的客户维护和市场开发工作。 该区域的下级销售人员、 直营店、代理点均由公司委托区域经理管理。 在区域经理管理下的销售人员、直营店、代理商只享受销售中产生的差 价利润，公司不再提供基本工资、返点或其它返利。但销量达到公司相关规 定且在公司自行提货的，可享受公司规定的提货价优惠。 直接在公司自行提货的代理商由销售经理负责，市场维护和售后服务由 销售经理直接负责或委托相关销售人员进行