4单元二之推销接近.pptVIP

接近客户 ◆第一，推销人员未做好推销前的充分准备，是推销一开始是失败的主要原因； ◆第二，推销人员事先未做好顾客探察工作，也未做事前约见。一定要记住对方的姓名与职务，即使事先不知道，当面请教也比瞎猜好很多； ◆第三，从根本上讲，推销人员不懂得推销的基本原则，是推销失败的根本原因。 在确定了准顾客之后，推销人员便要接近准顾客，进行推销访问。顾客接近是推销的中期活动，它包括约见准顾客、接近准顾客和与准顾客面谈。由于种种原因，一些推销对象很难接近，常令推销人员“扑空”。因此，为了有效地接近访问对象，推销人员要做的第一件事，就是做好接近前的准备工作。 第一节 接近客户前的准备 一、接近准备的任务 一般来说，接近准备包含下列几项任务。 （一）增强推销的信心 （二）培育友好氛围 （三）拟定洽谈计划 （四）进一步审验潜在客户的资格 （五）适应推销情景 二、接近准备的内容 （一）接近个体潜在客户的准备内容 （1）姓名 （2）年龄 （3）性别 （4）民族 （5）受教育程度 （6）籍贯 （7）需求状况 （8）需求内容 （9）购买能力 （10）购买决策权 （11）家庭状况 （12）住所 （13）职业 （14）参考群体 （15）个人癖好 （16）消遣、兴趣、爱好 （17）宗教信仰 （18）最佳访问时间 （二）接近组织潜在客户的准备内容 客户主要经销商品的质量、价格、市场定位、推销网点分布、年销量、与经销你同类产品企业的关系、进货价格（当然，这一般只能靠推测）、在市场上与同类企业相比的竞争优劣势、企业经营的特点，企业内部分工、决策程序等; 要了解客 户主要负责人和负责进货的关键人员的基本情况，比如，他们的职务、籍贯、经历、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、信用状况等； 要了解与你竞争的品牌的情况，如他们如何选择代理商、有多少个代理 商、其服务与你的服务有什么区别、价格的差异有多大、客户的口碑如何等。 （三）接近老顾客的准备内容 （1）老客户的基本情况 （2）老客户的变动情况 （3）老客户的反馈信息 三、接近准备的信息来源 （1）现有客户 （2）其他推销人员 （3）专兼职信息人员 （4）现场观察 （5）阅读报纸、杂志 （6）名人录 （7）可查询的机构，如工商局、统计局、行业协会和商会等 （8）客户数据库中的客户档案 第二节 接近客户的技巧 一、接近客户的基本原则 （一）因人而异，随机应变 （二）把握客户心理，避免硬性推销 （三）讲究推销礼仪，文明接近 （四）控制时间，转入洽谈 二、推销接近的基本方法 （一）介绍接近法 指推销人员自行介绍或经由第三者介绍而接近推销对象的一种方法。 1.自我介绍法 在一般情况下，推销人员是通过自我介绍方法接近顾客的。 目前，很多推销人员用名片做自我介绍。 接近时适时递上一张名片，可以让顾客尽快了解推销员和所推销产品的概貌，迅速缩短与顾客的距离。 2.他人介绍法 其主要方式有信函介绍、电话介绍、当面介绍等。 他人介绍法也有一定的局限性，有时顾客迫于人情而接近推销人员，不一定有购买诚意，只是应付。 有的顾客还会忌讳熟人的介绍，因为不愿意别人利用友谊和感情做交易。 一般来说，介绍接近法较难引起顾客的注意和兴趣，也常容易受到顾客的冷落。 （二）推销品接近法 指推销人员凭借推销品的魅力吸引客户而达到接近潜在客户的一种方法。 一位美国推销人员贺伊拉说：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前固然有效，但最令人无法抗拒的是让他听到煎牛排的‘噬噬声’，他会想到牛排正躺在黑色的铁板上‘噬噬（shìshì)作响，浑身冒着油，香味四溢，不由得咽下口水。这一推销至理名言告诉人们，利用产品自身独特的魅力刺激顾客的需求欲望，可以达到较好的推销效果。 但是，这一方法的运用也存在一定的局限性，它不仅要求产品必须是有形的实物产品，以刺激顾客的感官，引起顾客的注意和兴趣，而且要求产品具有独特的魅力和明显的差别优势，并且要求产品具有质量优良、不易损坏、精美轻巧、便于携带的特点。 案例5.2 有一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品。他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎，有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎。进了对方厂门以后，他们并不做过多的口头宣传，只求汽车公司总经理看看随车带来的满满一汽车轮胎，琳琅满目，应有尽有，最后对方拍板与该厂签订了长年订货合同，汽车公司生产的汽车全部采用这家橡胶厂的轮胎。 （三）实惠接近法 指推销人员利用产品的实惠引起客户的注意和兴趣进而转入洽谈的接近方法。 如增加收入、降低成本、提高效率、延年益寿等。 推销人员在运用这一方法时，要实事求是地陈述推销品的利益，不可夸大其词，无中生有，欺骗顾客，否则会失去顾客的信任，带来不良的后果。另外，推销品的