奔跑吧 ·组训第二季 营销的艺术—拒绝处理.ppt

对练，通关 * * 备注：课程安排灯片较少，尽量留给队伍训练时间。结合训练时间预估课程1小时（含通关）。 * * 第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 艺术 目录 此次《拒绝处理》希望能解决队伍在拜访中遇到的问题 项目目标 营销的艺术—拒绝处理 委婉拒绝 《拒绝处理》 组成部分分为4个板块： 最终促成 初次拜访 如何二次跟进 设计思路—以实用为根本 话术训练是基础 队伍接受是王道 能够产生绩效的培训才是好培训 实战训练 队伍接受 背景设置不花哨 ，直观简单。 产生绩效 篇章思路： 设计构成 《拒绝处理》 管理营销团队是一种爱 处理客户拒绝是一种心 同理心 第一要素化解排斥心理 如果从第一印象就排斥反感，那么所有的拒绝都是应付。 方法：寻找社会真实案例引起共鸣，比如股票爆跌；长江大船开着开着就没了！ 注意：不要拿客户举例子 客户最关心的问题是什么？ 1.公司靠谱么？ 2.会不会拿不到钱？ 3.收益有这么高么？ 4.理赔时速跟的上么？ 自身利益 所有拒绝围绕客户最关心点进行处理 自身利益 典型拒绝1：我不相信保险，我有社保就够了 处理话术：有社保当然是好的，《新国十条》您还不知道吧？我来与您一起分析一下如何才能保障自身利益 典型拒绝2：我没钱，开销太多，没有闲钱 处理话术：首先这是一份理财规划，就是因为没钱或者没有闲钱才更应该规划一份应有的保障。您看就相当于您每天规划（保费/365）块钱，就可以拥有（计划书）以下财富。在银行不断降息的今天，咱们也要更合理的规划对吧？ 典型拒绝3：我有自己的投资渠道，并且收益很稳很高 处理话术：高回报代表着高风险，现在的股市行情就不是特别的乐观，鸡蛋不能放在同一个篮子里不是么？保险的优势是风险小，稳收益，在保证收益的情况下做到财富增长不仅是对自己负责，也是对家人负责。 典型拒绝4：我回去考虑一下，跟我家人商量一下 处理话术：您是一家之主，为自己家人送去一份保障和关爱是自己的责任。如果您一定要跟家里人商量一下我建议您让我去给他们讲解计划，毕竟我讲的清楚点。 处理回家商量的问题上要注意以下几点 1.客户是否婉拒，这不是真实问题。 2.从人性的角度出发，一旦回去商量往往其家人的第一反应是被欺骗了。 3.在二次沟通的时候要在适当时候询问你的准客户对吧？是吧？从侧面说服家人 例：您只需要每天规划（保费/365）就可以获得XX保障。上次与您讲的是这样吧？ 典型拒绝5：我已经有很多保险了 处理话术：这份理财（保障）计划是为您量身定做的保障补充。我们当然都希望越全面越好，但是不能超负荷。公司有这么好的产品，我还是第一个想到你的 拒绝处理之后的动作 在每一次拒绝处理之后，如果客户没有疑问，紧跟促成动作。您需要在这里签个字（顺势把笔递入手中）就可以享受以上理财计划。 谢谢！ 系列节目由以下节目组成： 《年夜饭，谁来做》、 《年夜饭，乐翻天》 《我爱我的祖国-全球华人年夜饭大联欢》 在以上三个节目播出之后， 拟打造一档周播的 美食综艺真人秀节目 《中国食在棒》（名称暂定） 以延续频道风格、强化定位。 从第6张灯片开始对练 * * 对练，通关 * * 对练，通关 * * 对练，通关 * * 对练，通关 * * 对练，通关 * * 第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 系列节目由以下节目组成： 《年夜饭，谁来做》、 《年夜饭，乐翻天》 《我爱我的祖国-全球华人年夜饭大联欢》 在以上三个节目播出之后， 拟打造一档周播的 美食综艺真人秀节目 《中国食在棒》（名称暂定） 以延续频道风格、强化定位。 从第6张灯片开始对练 * * 对练，通关 * * 对练，通关 * * 对练，通关 * * 对练，通关 * * 对练，通关 * * 对练，通关 * * 备注：课程安排灯片较少，尽量留给队伍训练时间。结合训练时间预估课程1小时（含通关）。 * *