弹个车销售培训-异议处理.ppt

四、寸土寸金——价格异议的处理技巧 （三）妥善处理价格异议 价格分摊法 对于大宗的消费品来说，把总体的价格告诉给客 户，虽然客户心理上本来有所准备，但是听起来还是 很大的一笔数目。其实，销售人员可以给客户算一算， 把很大的一个数目分摊到每一个细化的单位当中，这 样，尽管价格总数没有变，但不会让客户觉得很突兀。 四、寸土寸金——价格异议的处理技巧 （三）妥善处理价格异议 价格分摊法 9 万?这车也太贵了吧? 您说得不错，对于普通的老百姓来 说，现在汽车还是属于高档消费品。 但是，和其他日常消费品不同，汽 车不是用一两年就会坏的，何况您 又不跑长途，用上十年八年都不成 问题。我们不要说10年．就以6年来 算，您1年只要花15000元，每天只 要50元钱就可以拥有一 辆属于自 己的汽车，过上有车一族的生活了。 而如果没有车，像您这样做生意的， 每天的打的费都要一两百元吧?” 汽车本身我是没有什么可挑 剔的了，就是这价格好像太 高了，我按月付款的负担还 是很大的，能不能便宜点? 罗先生，按照每月付款方式， 您只需每月支付××钱，也 就是说，每天还不到××钱。 可是，您可知道，汽车租赁 公司出租这种型号的车，每 天收取的费用却是××钱? 想一想自己驾车的乐趣，难 道您还会觉得买得不值吗?” 听上去有些道理。 四、寸土寸金——价格异议的处理技巧 （三）妥善处理价格异议 转移比较法 这车好贵，能不能少点? 您想想，您买一套房 子需要多少钱?起码要 80多万吧? 车子也是 耐用品，才卖15万多， 您还会觉得贵吗? 四、寸土寸金——价格异议的处理技巧 （三）妥善处理价格异议 攻 心 法 电话打了，你们经理答 应95折了吗?” 王先生，对不起！我 都已经告诉他您是我 的好朋友，可我们老 板说只能打98折了， 还怪我怎么老记不住 最低价。 四、寸土寸金——价格异议的处理技巧 （三）妥善处理价格异议 攻 心 法 这是“攻心法”，它能让客户感觉到我们确实是 在为他着想，为他争取最大的利益，这样他是不会 让我们为难的。比如，经过洽谈，你同意给予客户 98折的优惠，可是他还不满意，那我们就可以告诉 他：“这可是我为您拉到的内部价。我们的价格是实 在的，即使老板的亲戚，也只能享受到98折的优惠。 所以，您可是享受到和我们领导亲戚一样的待遇了。” 四、寸土寸金——价格异议的处理技巧 （三）妥善处理价格异议 人 质 法 好吧，那就这么定了， 15.8万。我下周来签合同。 王先生，我们这款车 销售很好，如果您下 周再来，恐怕会被别 的客户先买了。 可是我今天取不出那么 多钱啊!” 那这样吧，您先下个 定金，我们为您保留 着。您觉得可以吗? 好的，那我就先放5000 元定金吧。 四、寸土寸金——价格异议的处理技巧 （三）妥善处理价格异议 人 质 法 这是“人质法”，它最适合于客户谈好价钱却又不能 马上购买的情况，这样可以促使客户迅速做出购买决定。 有时候，客户会说,今天我没带那么多钱,以后再来买吧 这并不代表着客户一定会再来买，他很可能因为看到别 的产品而放弃购买，为此，最好是让客户在有购买欲望 的时候就促使他购买，这才是最为稳妥的办法。此外， 还有些客户可能是以此为借口，让你降价，这时候尽量 不要妥协，而应采取一些为他解决眼前困难的方法使他 放弃降价的念头。 四、寸土寸金——价格异议的处理技巧 （三）妥善处理价格异议 隔 离 法 你所说的这个价格我无 法接受。 我知道这辆车的价格比较 贵，但它的性能真的很不 错。根据我们的调查，这 款车的车主都反馈说很满 意，也很少需要去修理厂 维修，相对其他品牌的汽 车来说，这可以为您省下 不少维修费用。 与其说买一辆经常需要‘治 疗’的汽车，还不如买一辆 不怎么‘生病’的汽车，事实 上它们本身的价格也相差 不了多少，没多久，你就 会把这差价赚回来的。总 体来说，这价格还是很划 算的。 你说的也对。 四、寸土寸金——价格异议的处理技巧 （三）妥善处理价格异议 隔 离 法 这是“隔离法”，就是当客户提到这个价格他 不能接受或者他不愿意支付的时候，你要学会让 客户明白产品的价值要远远超越价格，让他了解 到价格与价值之间还有一定的差异性。 四、寸土寸金——价格异议的处理技巧 （三）妥善处理价格异议 “三明治”法 不会吧，38万?××车 才30万不到呢! 您说的没错。我想请 教您一个问题，您出 差在外，是住三星