01销售管理概述.pptVIP

Question 什么是市场营销？市场营销管理基本过程？ 市场营销是个人和群体通过创造，提供出售，并同他人自由交货产品和价值，以满足需求和欲望的社会和管理过程。 第1步：寻找目标 顾客及其需要 第2步：开发产品 以满足消费者需要 第3步：将产品 送达消费者手中 市场营销管理过程 市场调研 营销微观环境 营销宏观环境 消费者市场分析 组织市场分析 市场细分 目标市场选择 市场定位 产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略 分析营销机会 制定营销战略 制定营销策略 营销计划、组织、执行与控制 * 供应商 企业 中间机构 顾客 公众 竞争者 人口环境 科技环境 自然环境 经济环境 政治法律环境 社会文化环境 市场营销环境 * 经济学是营销学之父 行为科学是营销学之母 数学乃是营销学之祖父 哲学乃是营销学的祖母 ——菲利普·科特勒 市场营销专业主要课程 市场营销学 市场营销调研（统计学、应用多元统计分析、计量经济学、运筹学 ） 消费者行为学（社会心理学、个体心理学） 品牌管理 产品管理 价格管理 分销渠道管理 销售管理 广告策划与管理 服务营销 国际市场营销学 网络营销 关系营销 组织间营销 绿色营销 营销风险管理 推销技巧与商务谈判 * 第1章 销售管理概述 第1节　销售的性质与作用 第2节　销售管理的基本原理 * 一、销售的基本概念 销售（sales）生产性企业或其它非生产性企业，把自已的有形产品或无形产品通过直接或间接的方式，卖给直接或间接的消费者并收回货款的过程。 ? 销售不同于交换（exchange） ? 销售不同于推销（selling） ? 销售不同于营销（marketing） * 联系 它们是一个研究过程的两个阶段 二者相互依存 区别 市场营销学是研究市场状况学科 销售学研究的是渠道建设、销售人员管理等全部问题 销售学必须实事求是 销售学不能用想像代替事实 * 关于销售的几个观点： 市场营销学解决不了销售问题 中国的销售是世界上难度最大的销售 中国是世界上人口最多的国家，区域情况差别大；人口消费习惯、素质等差异极大 中国是一个多种经济成份并存的国家 中国的法律还不健全，法律跟不上销售发展的速度 人情关系或行政指令有时打破了销售的公平性 销售对企业来说非常重要 * 人们对销售的误区： 销售就是卖东西 做销售的都是骗子 销售工作是一种让人看不起的工作 做销售的人只要口才好就行了 铁人般的意志 政治家的心机 高尚的品德 科学家的智慧 邮递员的勤奋 艺术家的眼光 外交家的沟通能力 魔术师的技巧 成功 销售 人员 做个成功的销售人员 二、销售在企业中的作用 销售 机能 财务 机能 制造 机能 销售是企业经营管理活动的中心 简单的销售部门 销售部兼管营销职能 两部门并立 销售部隶属于市场部 企业销售部与市场部的设置 * 市场部主要职责： 制定年度营销目标计划； 建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统； 对消费者购买心理和行为的调查； 品牌规划及品牌管理； 对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等信息的收集、整理和分析； 对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析； 制定产品企划策略； 制定产品价格； 新产品上市规划； * 制定渠道计划及各阶段实施目标； 促销活动的策划及组织； 合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理； 制定及实施市场广告推广活动和公关活动； 实施品牌规划和品牌的形象建设； 负责产销的协调工作。 * 销售部主要职责： 制定年度销售计划， 完成公司产品销售任务； 制定各种销售政策，并加以执行 制定销售预算、进行费用控制 收集、整理各种市场信息，并反馈给市场部； 市场渠道的开发、建立、维护及管理； 执行市场部制定的各种营销计划； 销售队伍的组建、招聘、培训、管理、考核； 及时回收货款 ； 售后服务跟进 1.简单的销售部 总经理 销售总监 销售经理 销售人员 销售经理 销售人员 其他市场营销职能 2.销售部兼管营销职能 总经理 销售总监 销售经理 销售人员 市场经理 3.销售部与市场部并立 总经理 销售总监 销售经理 市场总监 下属人员 4.现代市场营销部门 总经理 营销副总经理 销售总监 Ａ地区 市场总监 Ｂ地区 Ｃ地区 市场调研经理 广告经理 促销经理 产品企划经理 推广制作经理 市场营销 营 策划力 品牌 长远 脑力 拉力 传播 创意 消费者 主动性 媒体 独特性 占有率 知名度 名 * 第1章 销售管理概述 第1节　销售的性质与作用 第2节　销售管理的基本原理 * 狭义销售管理：以销售人员为中心的管理，即销售人员的招募、选聘、培训、激励、考核等。 一、销售管理的含义 广义销售管理：是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制 * 营销组合