新第八章采购谈判.pptVIP

一、采购谈判的含义二、采购谈判的程序三、不同类型的采购谈判四、采购合同;1、谈判双方面对面会谈的一种形式。其宗旨：一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益；二是在满足自己需要时，要得到对方认可。;采购主体为采购商品，作为买方，与卖方就购销业务有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。;（1）采购结构复杂，技术要求严格的成套机器设备（2）?采购金额较大时，降低成本（3）?公开招标，开标结果达不到要求时（4） 某些国际采购;准备阶段正式洽谈阶段成交阶段;（1）明确谈判的内容[供货方的产销能力；服务水平；产品的市场供求；价格动态等]（2）确定谈判达到的目标[理想目标、现实目标和立意目标]（3）制定谈判策略[制定谈判的整体策略] [明确目标、收集数据、确定实际情况、找出分歧点、分析优劣势、确定自己在分歧中的地位、制定谈判策略，安排谈判进程、确定谈判团队]（4）整理和计划在谈判中的一些问题（5）对谈判内容较复杂时的人员安排;;（1）??? 开始洽谈阶段 （2）??? 业务洽谈阶段; 强硬型谈判温和型谈判;;最初的极端地位；有限的权力；情绪的策略；将让步视为软弱；对期限置之不理。;对付强硬型谈判可以采取的策略;沉默策略;软硬兼施策略;改良策略;制造僵局，搅和策略;四、采购合同;;;2、采购合同的形式;表格式; ;表格条文混合式;;;（1）???争议买卖的一方认为另一方未能全部或部分履行合同规定的责任和义务引起的纠纷。有卖方违约、买方违约和合同规定不明确三种原因。 ;（2）???索赔一般有三种情况买卖双方的贸易索赔向承运人的运输索赔向保险人的保险索赔。 ;（3）??? 索赔与理赔　索赔：受损一方在争议发生后，向违约一方提出赔偿的要求　理赔：违约的一方受理遭受损害一方所提出的赔偿要求。;4、违反合同的责任区分（1）??? 违反购货合同的责任供方责任：　　商品品种、规格、数量、质量、包装与合同不符　　错发到货地点或接货单位需方责任：　　中途退货　　未按合同规定日期付款或提货　　错填或临时变更到货地点;（2）??? 违反运输合同的责任承运方责任：　A不按合同规定的时间和要求发运　B错运到货地点或接货人　C运输中短少、变质、污损、损坏，按损失赔偿　D联运中短少、变质、污损、损坏，由终点阶段承运方赔偿，再依次向其他承运方追偿。　E由于不可抗力，物资自然损耗，自然性质引起，不赔偿。;托运方的责任：A未按合同规定的时间和要求提供运输，B在普通货物中夹带危险物品，C因未随车附带规格质量证明或化验报告，造成收货方无法卸车时。;（3）??? 已投保时保险方的责任;5、索赔和理赔的注意事项（1）??? 索赔期限（2）??? 索赔证据 质量或数量应出具检验的出证机构（3）??? 索赔额及赔偿办法 关于赔偿额，属供方不能交货的，需向需方偿付违约金 因质量问题而使采购方蒙受损失时，如违约金能补偿损失，则不再另行赔偿，若不足，则赔偿差额。;1、你认为谈判采购主要适用条件是什么？建议目前国内哪些采购项目去尝试谈判采购的形式。2、你认为在谈判中，对买方而言取胜的几个关键是什么。3、采购合同的必备条款有哪些？