绝对成交之写字楼销售的话术.docVIP

精品文档 PAGE 1 精品文档 绝对成交之写字楼销售的话术 作为一线销售人员除了必备相关的专业知识销售技巧是决定业绩的重中之重。一个优秀的职 业顾问不仅要有洞悉人心的敏锐也要有动摇客户心旌的表达能力。实践中“话术”是职置业顾 问开拓疆土的利器。 首次接触的喜好话术关联与赞美 客户首次进入售楼处处于陌生的环境其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步 就是消除客户的戒备情绪建立起顾客对自己的信任和喜好第一是让客户感到一个受欢迎的氛围; 第二给客户一个深刻的印象让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总 而言之就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否《影响力》一书将“喜好” 列为销售成功的六大秘笈之一。 建立喜好主要有两大方法赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术多数置业顾问都用 过但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效;原因在于赞美的“三个同心圆” 理论。 赞美像打靶三个同心圆最外圈的赞美“外表”到最二层的赞美“成就与性格”第三圈则是 赞美“潜力(连本人都未察觉的潜能)”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”赞美客户“您的这 个项坠很漂亮”。能打中第二圈的就已难得。至于第三圈的靶心则需要个人的观察能力和知识储 备。 除众所周知的赞美之外建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”如同学同性同乡 同事等尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联“编故事”也是常用的话术。 关于这一点的使用技巧我们在公众号奇正商道qzsd668里面已经有详细的介绍了如果 你想更加具体的学习提高那你可以去关注一下你会发现惊喜的这里就不多说了。 初期报价的“制约”话术 所谓“制约”话术就是在互动式的说话氛围内提前知道别人想要表达的事情而这个事情不 一定对自己有利;于是变换一种形式先发制人结果别人反而无法发作从而让发起制约的人获得 了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。 在接触项目的初期无论是出于自发的对产品的需要还是置业顾问主动接近的产品展示客户 会不由自由的问一句话这房子多少钱啊这个就属于客户的“初期问价”。 实际上消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯是一种没有经过逻辑思考的本能试图 在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区昂贵区和廉价区。潜 在客户的右脑对产品的价格会自动映射一旦进入廉价区客户对该产品的品质、品牌、质量等美好 想象就都消失了;而一旦进入了昂贵区即便当前没有消费能力内心却建立起了对它的美好向往。 罗伯特?西奥迪尼在《影响力》中举了一个有趣的例子一种绿松石怎么卖也卖不出去。老板最 后想减价销售于是让店员把价格除以2店员误以为乘以2结果全部卖出。很多情况下高价= 优质这是一种思维定势的认知绝大多数消费者都不会认为便宜=优质。 在客户刚进入售楼处的阶段是右脑的感觉在驱动对产品价值的认知于是初期报价就变成了 一种技巧。许多置业顾问仅仅会老实的认为客户问价肯定是要购买却忽略了第一次问价的目的是要 寻找价值并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。简单的回答“我们的均价是12000元”的后果 就是客户接着说“太贵了”于是置业顾问开始解释我们的房子好在哪里为什么是有价值的。 在消费者不具备对项目价值识别能力、内心认为该产品不值钱的印象下置业顾问的所有解释都是无 效的。 这时置业顾问正确的做法是采取“制约”策略使销售过程的发展利于自己。“制约”就是主 动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。“制约”策略有三个步骤第一称赞客户的眼光; 第二强调产品的独特性例如少见、短缺等;第三称赞我方产品的昂贵绝对不提具体价格。 讲解过程中的FAB话术FAB(Feature Advantage Benefits)是用于面对潜在客户对项目特点了解 有限的情况下有效地讲解产品的话术公式。关于这一点的使用技巧我们在公众号奇正商道 qzsd668里面已经有详细的介绍了如果你想更加具体的学习提高那你可以去关注一下你会 发现惊喜的这里就不多说了。 F的意思是属性指产品所包含的某种事实、数据或者信息;A的意思是优点是指产品的某种特 征带给客户的好处;B的意思是利益是指针对潜在客户的需求有指向性的介绍产品的某种特征以 及与之匹配的优点而不是统统都给予介绍。 FAB话术中有一个关键的要点即讲到“B-利益”的时候