模版网站电话销售话术2012.docVIP

精品文档 PAGE 1 精品文档 1 模版网站电话销售话术2012?一、 客户来源 (一) 陌拜call out 指不经过预约直接对指定的陌生人进行电话拜访或登门的陌生拜访。 针对于陌生客户首先要了解客户的基本信息包括客户主营项目法人或者网站负责人公司 是否有网站等。 例如 销售您好是XX公司吗 客户你好什么事 销售您好我是XX公司的XX想找下咱们公司网站这块的负责人。是您负责的是吗 客户是的。 销售哦是这样我初步了解了下咱们公司也成立很久了好像还没有自己的独立网站吧。。。。。。 进入主题。 如果对方不是负责人则请他转接负责人或者直接问负责人的电话有提供就直接联系没有提供 就寻找其他方式联系到负责人。 (二) 主动来电call in 指客户通过宣传、平台直接与卖家联系。 针对于此类客户对我们的平台有大概的了解了重点抓住成交点。 例如 销售您好XX公司有什么可以帮到您 客户你好我是在网上看到你们有提供建站服务的是吧想了解下。 销售好的请问怎么称呼您 客户我姓X 销售X先生、小姐我们公司是。。。。。。进入主题。 了解需求帮助客户选择网站无异议后快速搞定抓住成交点。 (三) 朋友介绍 指亲戚、朋友等社会关系介绍过来的客户 例如 销售您好我是XX的朋友听说您这边想建设一个自己的网站所以联系下您看看有什么可以帮到您 的。 二、 销售流程 (一) 电话营销 通过使用电话来实现有计划、有组织、并且高效率地推扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行 为的手法。 2 1. 售前准备 全面、主动地了解客户的相关信息与客户沟通的时候才能够有话可说把话说到客户心里去与对方产生 共鸣。有些同事可能会觉得这样做很难把话说清楚不就行了吗怎么才能引起共鸣那是因为您没有真正的掌握 客户知识。客户知识要从以下三个方面入手 第一步要了解区域情况及其特征 在给客户打电话之前首先要做的就是了解客户所在区域情况及其特征。比如说北京海淀区主要以高新科技 企业和相关服务为主北京市朝阳区主要以实体生产型企业为主。从事高新技术的企业和从事实体生产的企业在沟 通的方式上就需要不同的方法。不同区域里的同行业之间也有不同比如同样是做餐饮的企业与居民区饭店老板 和商业区饭店老板沟通话术就不能相同因为这两家饭店的消费人群不同需求自然会有差别。因此只有了解区域 特征我们才能对症下药。 第二步要了解区域内行业构成及行业特征 每个行业有自己的行业特征比如他们的客户群体、客户标准、销售渠道等。我们接触的客户几乎涵盖了所 有的行业、企业以及各类行政事业单位。每个行业的构成及特征都有其特殊性比如在教育行业到北京科技大学 谈合作与中国管理软件学院谈合作就有所区别。前者是国家重点院校生源质量很高如果他们要宣传更会倾向于 学校影响力的角度。而后者是一家民办院校他们更关心的是如何提高学生就业就宣传的角度讲他们更希望别 人知道学校每年有很多学生找到好工作进而吸引更多生源来报名学习。这就是销售的关键找到对方需求找对 解决方案满足客户需要。 第三步要了解企业形态、决策渠道 在客户知识中掌握企业形态进而迅速了解决策渠道这将有助于您的销售工作。您将要联系的客户是国企、私 企还是外企这个必须要清楚因为不同的企业形态它的管理构架办事流程都不一样。 2. 介绍 一旦你完成了准备工作就可以开始打电话了。 1) 一开始要说“早上好或下午好” 说这句话可以让对方立刻进入状态准备听你讲话这比说一句简单的“喂”更让人愉快。你可以这样说“早 上好(下午好)请问是王XX王经理吗?” 2) 自我介绍简明扼要 当潜在客户拿起电话你开始介绍自己时要引起对方的注 意。自我介绍包括三个部分潜在客户的姓名、 你自己的姓名和你所在的公司。 因此你可以这样介绍“请问是王XX王经理吗?(略停顿)我是XX公司的XX。在介绍时表达十分重要。在电 话交谈的开头热情、清晰、响亮的表达会让客户迅速地接受你。 3) 让你的声音变得柔和 电话里没有视觉交流只有声音。我所说的柔和动听的声音并不是要你装模作样地嗲声嗲气而是让对方在 电话里听你讲话就像面对面和你交谈一样。习惯大声讲话的人打电话时要有意识地把声音降低一些但是说话声 音低的人打电话时不要勉强地大声说应尽量离话筒近一否则对方听起来会有不自然、吃力的感觉。总之你既 不能大声喊似地与对方通话又不能用特别小的声音打电话。 3 3. 解决问题本节专门整理坐分享 1.是否