猎头经典话术.docVIP

1 猎头电话技巧看保险业如何电话约见客户 猎头, 保险业, 技巧, 客户, 约见 导读电话技巧是专业猎头的一项关键技能常有不 少猎头新人电话呼出都存有心理障碍 看看保险行业是如何电话约见客户的一定对你有帮助 谢谢 推荐人介绍给你的增员对象你并未曾与之谋面。你必须通 过电话来争取面谈的机会。你是不 是会为如何开口来邀约这位未谋面的神秘人物而感到恐惧 呢如何通过电话让对方愉快地接受你 从而达到面谈的目的正是本章所要讨论的重点。 一、电话约访的优点 用电话来约访增员对象相对于写信或亲自拜访增员对 象的优点是 2 1比较专业。 2易给增员对象留下良好印象。 3免除到处奔波的劳苦及花费。 4比较有效率。 二、电话约访的疑惑点 电话约访在推销中用得相当多在电话约访中客户也 有一些疑惑点一般说来会有以下 几个疑惑点 1你是谁你怎么知道我的 一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心他的第一 个疑问必然是“你是谁”所以 我们必须先表明我们的身份否则一般人为避免不必要的干 3扰可能敷衍你两句就挂上电话。可是 也有人会说“如果我告诉他他会更容易拒绝我。”事实 上确实如此所以我们可以表明我 是你的好朋友×××介绍来的。有这样一个熟悉的人做中介 对方自然就会比较放心。同样的对 方心里也会问“你怎么分知道我的”我们也可以用以上 的方法处理。有的人又会说“其实 我只是从一些资料上得到的电话那又该怎么办呢”这时 我们可以这样讲“我是你们董事 长的好朋友是他特别推荐你要我打电话给你的。”这时 你也许会想如果以后人家发现我 不是董事长的好朋友那岂不让我难堪。其实你没有必要 那么紧张我们打电话的目的无非是 为了获得一次面谈的机会。如果你和对方见面后交谈甚欢 那对方也不会去追究你曾经说过的 4 话了。 2怕花太多的时间 大部分的业务员有个毛病一到客户那里就说个没完 高谈阔论舍不得走。因此在电话约 访中我们要主动告诉客户 “我们都受过专业训练只要花十分钟就能将我们的 事业作一个完整的说明。您放心我 不会耽误您太多的时间只要十分钟就可以了。” 主动消除客户心中的疑惑说完再引导到我们的话题。 三、电话约访的要点 一般来说利用电话做初步交涉或者是取得预约的要 领和正式拜访时在初步交涉这一阶段 5要注意的事项相去不远。重点不外乎以下几点 1先取得对方信任 诚信本为立身处世之本不论在哪一行业都是这样尤 其是在行销这一行业。要想将商品推 销出去最基本的条件就是先取得对方的信任。如果是面对 面接触的话客户至少还能凭对行销 人员的印象来判断但是在电话中根本没有一个实体可做判 断的依据只能凭声音来猜测因此 首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简洁明了不 要让对方有着受压迫的感觉。 2说话速度不宜太快 一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多可 是对方并不是你的亲朋好友并不熟 悉你的语调和用词。如果你说话速度太快往往会使对方听 6不清楚你所讲的内容也容易给对方 留下强迫接受你的观点的感觉。 3强调“不强迫……” 一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约拜访 的机会应当再三强调“只是向您介绍 一下保险的意义和功用绝不强迫您……”以低姿态达到 会面的目的。 4多问问题尽量让客户说话 在面对面接触时你可以从客户的表情动作看出客户是 否在专心倾听但在电话交谈中由 于没有判断的依据你无法推测对方的内心想法。因此要 多问问题尽量让客户发表意见才 能知道客户的真实想法。 7 5由行销人员决定拜访的日期、时间 原则上拜访的日期、时间应该由你主动提出并确定。 因为如果你问对方“您什么时候有时 间”如果他对保险不感兴趣就极有可能会回答你“啊 真不巧这段时间我都很忙”。如 此一来又得从头开始来说服他不如主动建议“下礼拜二 或礼拜五方便吗”万一他都没有时 间你应把日期往前提因为往后拖延的话你的说服力会 大大减弱。另外对方也可能发生其 他变故。 除此之外你还应做到以下几点 1提及初次面谈的目的。。 2解释这个行业的机会