轻松搞定客户方案.pptVIP

方案那些事儿 ——售中培训 方案做了很长，客户却直奔报价部分，囧 内容很多，但自己总觉得缺点“腔调” 用了很多图片，可是觉得乱乱的 写了好多字，自己都觉得累 两三千块的事情，还要做方案，杯具！ 做给谁看的？ 想达到什么目的？ 要做到什么程度？ ——目标清晰，一切清晰 一目了然 重点突出 做成模板，方便 DM和报价单也是有效的方案 要用标准字体：宋9号（五号或小五） 要注意空格和空行 不要“五彩斑斓” 严格控制字数 重点标注 加链接 做模板 做目录 最专业 最方便报价 最易于制作 统一标准字体：宋9号（五号或小五） 边框要连续 一图胜千言——广告位置图示 要擅用单元格底色 不要“藏头露尾” 公式 去网格线 投放排期 简易型 标准型 项目型 做给陌生客户 做给VIP 售卖复杂产品 做给项目订单 两种结构： 项目型：背景——问题——解决方案——成功案例——报价——关于我们 推介型：需求勾引——产品介绍——产品优点——带来的益处（FAB） 两个一定： 先客户再自己 先想法再案例 两类情况： 阅读型：图文并茂，言简意赅 演示型：“比基尼原则” 逻辑清晰——“头思”要清爽 统一格式——要有腔调 字体不超过两种 颜色不超过三种 不写废话 不写错字 截屏 搜图 绘图 瘦身 报纸方案 网站综合 校园招聘 综合挖潜 维基百科对“Presentation”的释义： Presentation is the process of presenting the content of a topic to an audience. 谷歌翻译很强大： 演讲，是提出了一个主题内容到观众的过程。 只能面向一类观众 演示一个话题内容 表达关键要点 留下深刻印象 （1）时间和地点？ （2）客户的期望？ （3）允许的时间？ （4）来宾的喜好？ （5）对手是谁？ （6）你的目的？ 衣着得体、仪表大方：灰、蓝职业装 用自己擅长的语言：标准国语 不要尝试不擅长的风格：勿乱开玩笑 形式上：不求漂亮，但求大方 内容上：KISS原则 其他道具 Keep It Simple and Stupid 耳目一新、一目了然、赏心悦目、过目不忘 ——抓的就是眼球 （1）时间控制 （2）强调与客户有关的重点 （3）灵活应对，不照本宣科 （4）利用好同伴 （5）别让大家睡着 硬件：电脑、U盘、网络备份；其他资料 软件：信心、心态 座位：主要人物对面，尽量靠前 姿态：人多站着，人少坐着 名片：演示前可以不发，要发就全部发 等人的时候：适当交流，等人到齐 手机：关机。不能关的开静音、配助手 紧张怎么办：试讲 能回答的问题：三五八条原则 要想一下才能回答的问题：谢谢你的提问，这个问题我理解就是说…… 回答不了的问题：找别人答。或者凑巧那个数据没带或者正在更新中，回去会再给他最新的…… 尴尬的问题：这个问题问的很好…… 必须做到五点 细节 回答问题技巧 YOUR SITE HERE LOGO * 2010.2 SHCP Jim 有没有这样的情况 写在做方案前 起点：客户需求 关心你想吃什么样的鱼 更要关心鱼吃什么样的饵 1. 最简单的方案——mail 2. 最实用的方案——excel STATE 1 3. 最详细的方案——PPT Mail的好处 要素 - 对比力求简单- 原因简要说明- 联系方式要全 甲乙方案 联系方式 报价链接 简单问候 无忧优势 mail要素 一目了然是王道 要不要 常用小技巧 认识一下电子名片 1. 最简单的方案——mail 2. 最实用的方案——excel STATE 2 3. 最详细的方案——PPT Excel的好处 要素 - 一定要按照模板- 一定要用公式- 建议加上图示 报价列表 联系方式 报价图示 投放排期 无忧优势 方案要素 专业是王道 要不要 常用小技巧 三类模板（案例） 1. 最简单的方案——mail 2. 最实用的方案——excel STATE 3 3. 最详细的方案——PPT PPT做给谁看？ PPT的灵魂：思路 PPT 二要四不要 建议的方案构成 - 说客户想听的- 给客户想看的- 表达重点的 需求分析 解决方案 同行案例 方案报价 关于无忧 五段式方案 一切围绕客户 常用小技巧 案例 SHCP Jim 方案那些事儿，积累就能成事儿 不得不说：如何做演示 ENCORE 什么是演示 演示的要义 思考六个问题 演示的主体——人 温莎结的打法 演示的道具——PPT YOUR SITE HERE LOGO