现代渠道管理.pptVIP

 零售业整体状况 零售业整体状况 背景 零售业整体状况 背景 零售业整体状况 背景 零售业整体状况 背景 零售业整体状况 背景 零售业整体状况 背景 零售业整体状况 现有规模 零售业整体状况 现有规模 零售业整体状况 渠道贡献 伊利急需建立现代渠道的销售能力，在外部环境改变的情况下抓住新的增长机会． 仓储店发展状况 背景 仓储店发展状况 背景 仓储店发展状况 现有规模 仓储店发展状况 发展趋势 仓储店发展状况 发展趋势 量贩店发展状况 背景 量贩店发展状况 背景 量贩店发展状况 发展趋势 量贩店发展状况 发展趋势 超市发展状况 背景 超市发展状况 背景 超市发展状况 现有规模 超市发展状况 发展趋势 便利店发展状况 背景 便利店发展状况 背景 便利店发展状况 发展趋势 便利店发展状况 发展趋势 便利店发展状况 发展趋势 小结 什么是重点客户？ 在快速流通消费品公司(FMCG)的总体生意中占有较大份额的零售商； 在当地零售市场占有重要市场份额的零售客户； 拥有先进的零售管理系统的客户； 其全球背景及生意发展经验足以证明会有较大生意发展潜力的零售商； 重点客户的特点 集中化管理 有覆盖大量分销渠道的连锁商店 是零售行业的领导者 有能力影响供应商的策略 为什么要对重点客户提供特别的服务？ ８０／２０原则 零售商重要性增加 大型零售商议价能力日益提高 零售业态多样化，需要专业化的销售人员服务 大型零售巨头的出现，walmart占美国零售市场２０％以上，Carrefour占法国本土零售额４０％以上 为什么要对重点客户提供特别的服务？（续） 新技术在零售业的应用，信息技术用于零售商的进销存管理． 采购管理技术的改进（EDI),自动补货系统等 零售商不断改进供应链管理技术，对供应商的系统提出更高的要求． 供应商面临的挑战 风险管理：零售商将风险转移给供应商； 零售联盟：合资以及全球合作与收购 中心型(或全球型)供应商条件谈判 零售商自有品牌 较少的若干大型零售商主导零售市场 沃尔玛占美国本土零售额的20%以上 家乐福占法国本土零售额的40%以上 对供应商的管理和物流系统的要求 对供应商信息系统的要求 对供应商业务人员能力的要求 供应商的机遇 高效的分销及营运 新市场的拓展 与从零售商的合作中提升能力 如何迎接现代渠道发展的带来的挑战和机遇？ 需要从思维方式到行为方式的转变（服务２批与服务大客户的差异） 需要组织架构的调整以支持大客户的业务需求 管理体系的变革 完善的信息系统和高效的物流配送系统 人员能力的提升（谈判，计划，实施，评估，团队发展） 跨部门沟通渠道的建立，做一个解决客户问题的人 如何做一个合格的重点客户经理 为企业争取最好的贸易条件－－谈判技能 了解客户的优势及客户的业务发展战略，挖掘客户的销售潜能，争取最大的销售机会（生意回顾等）－分析问题，制定策略的能力 成为客户的顾问－行业专家 在企业内为客户计划实施必需的资源－沟通能力 提高客户满意度－执行能力 英语，电脑技能 案例： 　 重点客户管理流程介绍 发展简史 1946年，南方公司创建7-11，便利店发源于美国。 1973年，依藤洋华堂将7-11导入日本。 1977年，便利店进入台湾。 1992年，深圳开设5家7-11，便利店进中国。 1994~1999年，导入期，可的、罗森等企业相继成立。 2000年，进入发展期，便利店开始加速网点拓展。 经济环境 国际通用标准为人均GDP达到US$3000便利店进入导入期，长江三角洲、珠江三角洲等地区已具备了发展条件，便利店发展有广阔的市场基础。 消费环境 在量贩、超市的发展满足了日常消费的需求后，消费者开始关注购物的便利性，便利店可以满足消费者日益增长的夜间购物及就近购物需求。 政策环境 为缓解零售业现代化对400万传统小店的冲击，保持社会稳定，国家有理由扶持便利店的发展。 国家希望将大量零散的小店纳入连锁经营体系，以便于管理，从而改善流通秩序。 渠道价值 便利店是有效的信息平台。日本FMCG公司通常通过便利店进行市场调研，一方面便利店顾客的平均年龄较青，另一方面便利店的网络最为发达；同时便利店通过安装多媒体终端，可以作为厂家媒体宣传、消费者教育的新途径。 便利店是BtoC电子交易的最佳平台。健全的便利店公司均拥有完善的物流配送和交易结算体系，可以解决电子商务的瓶颈问题；同时由于最为接近消费者，营业时间又长，因而极有可能同电子商务结合。 中国零售业存在大量的零售网点(400多万个)； 零售业的组织化、规模化程度低(一类网点3%)； 5~10年内，中国零