销售进程管理.pptVIP

* * * * * * * 谁吃午餐-2：8理论 SK，K 钓鱼 青蛙 * * * * * * * * * * * * * * * * * 先肯定后否定，先弊后利 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 常用成交方法 锐角成交法 注意：直截了当地问；如果我能……你能……？ 方法： 客户：有没有红色的？ 专业销售员：如果我能找到红色的，你是不是肯定能买？ 常用成交方法 播种成交法 注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。 方法： 开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以俯瞰大海，你同意吗？ 结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗？这套房子就能保证你做到这一点，怎么样？ 常用成交方法 道歉成交法 注意：最后的机会。 方法：我知道您不准备购买，我的工作做得很糟糕，我对您表示歉意，因为我让您失望了。你知道，我认为没有任何人比您更适合这件产品了。您能最后为我做一件事，使我今后不犯同样的错误吗？告诉我，妨碍您购买的真正原因到底是什么？ 以问题为中心的销售循环第六步：跟踪维护 跟踪维护不仅为销售人员提供了一个很好地让顾 客满意的机会； 同时也为未来的销售提供了诱人的潜在的市场。 跟踪维护 更新客户资料 评估客户级别并分级管理 关注客户（短信、问候） 公司资源向重点客户倾斜 重复购买 相关购买 转介绍 我想卖 什么？ 客户需要 的是什么？ 胜利之桥 销售进程 追踪 维护 试探 冲击 确认 需求 探察 聆听 要求 生意 演示 说服 我是 什么 客户 状况 建立 关系 购买 分析 管理销售进程的关键 管好人的状态 客户名单与客户分级 资源合理配置 工作定量 销售里程碑评估 关键机会的定义与关注 角色扮演会议 通过报表分析业务进展情况 通过报表分析员工状态 确定工作量的重要数字 初次会面比例 ：15：7：1 销售机会： 8：1 成交金 额/次数：1000/50 客户等级评估简要操作 可能客户 重点客户 忽略 普通客户 关系 吸引力与潜力 资源配置 重点客户 现存客户 发展客户 10% 30% 60% 60% 30% 10% 重点客户 现存客户 发展客户 里程碑 产能 里程碑说明 合格潜 在客户 10% 客户现在使用的产品有什么问题吗？ 你找到客户潜在的问题和痛苦了吗？ 经办人承认问题和痛苦 经办人拥有具价值的购买愿景 经办人同意继续探究 合格 经办人 25% 经办人同意引荐决策者 将以上共识整理到经办人信函中 接触决策者 合格 决策者 50% 决策者承认问题和痛苦 决策者拥有具价值的购买远景 决策者同意继续探究 满足客户价值的产品性状陈列 产品性状陈列得到确认 里程碑 产能 里程碑说明 决策定案 75% 按标准选择供应商和产品 要求交易定案 等候结案 90% 提议定案，做出决策 获得口头同意 进行合约内容协商 结案 100% 签约 售后服务 客户使用信息反馈 更新潜在客户资料库 10% 25% 50% 75% 90% 时间 销售漏斗 客户 状况 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 实际购买 感受反馈 1 2 3 4 5 6 7 客户 销售人员客户访问日报表 销售人员业务动作追踪分析表 销售 人员 客户 状况 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 实际购买 感受反馈 李 4 5 2 1 张 1 2 1 2 王 1 3 2 2 刘 3 1 1 许 3 3 1 3 2 丁 6 2 2 2 1 黄 5 4 4 1 1 * * 衣服、电视机、汽车都是流程的产物 美国环保治理 饭店服务生结账 麦当劳的流程，3小时复制一家店，口味一致的食品 * * * * 分五组讨论并总结 * * * * * * * * * * * 以问题为中心的销售循环第四步：展示说服 “要推销那种咂摸的滋味， 而不是牛排本身。” ——埃尔莫 ? 韦勒 展示说服 FAB 调整需求 产品展示 FAB F-Feature 特点 A-Advantage 优势 B-Benefit 利益 别人不关心你的主意是什么， 他关心你的主意能干什么。 展示说服建议解决方案 说服呈现建议解决方案 FAB 特性 利益 优势 洗手液配方 无磷无毒 洗得干净 不伤手 太太手白皙 老公不洗碗 低脂的牛奶 不会使人发胖 你能同时获得 营养和好身材 产品展示 增加展示的戏剧性 让客户能看到、触摸到、用到 可引用一些动人的实例 展示时要用客户昕得懂的话语 让客户参与 掌握客户的关心点，证明您能满足他 展示说服处理反对意见 柔道推销 我们必须屈从于对手的力量， 把他朝他移动的方向摔出。 处理反对意见的技巧处理异议的一般原则 制造异议－将拒绝转化为异议 忽略轻微异议 忽略的第一次异议 永远不要与异议争辩