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销售经理应具备的能力 一 执行能力 二 管理能力 三 销售能力 四 培训能力 五 对外协调能力 一 执行能力 1.对营销策划、销售计划、上级指示能理解透彻并能准确、全面的执行到位，这是销售工作从策划到实施保持统一、一惯性的保证。 2.这种能力是最需具备的一种能力。 二 管理能力 1. 现场管理 2. 销售管理 3. 价格管理 4. 客户管理 二 管理能力—现场管理 内容包括：现场秩序、现场形象、现场气氛营造、销售员行为、客户接待顺序、工作安排协调等 1.制定一套比较好规章制度 2.专人专管 指定一个专职管理员来负责 如：气氛营造需要硬件—模型、样板房等与软件—音乐、场内温度结合；每天上下班实行签到；展销会期间，任何人不得请假。 二 管理能力—销售管理 1.制作完善的销售资料 A统一说词；户型图；销控表；各种报表（售前价目表、销售统计表、收款财务报表等）；付款方式说明书；预售合同范本；利率表；入住程序说明等 B销售手册 2.销售流程管理 二 管理能力—销售管理 制定接待流程、接听电话流程、下单流程、签约流程、按揭贷款流程等并监督销售员是否按该流程标准开展工作 3.销售行为管理 制定行为规范并不断强调，以提高销售 员的综合素质及职业道德水平，保证销售工作能按时、健康的完成 二 管理能力—价格管理 1.了解价格使用类型、制定方法和价格策略 类型：基价、单价、内部价、一次性付款价和按揭价等 制定：成本导向、市场需求导向、竞争导向等定价 策略：低开高走、调整策略等 二 管理能力—价格管理 2.根据公司指示随时、快速、准确的把销控表上的价格调整到位或根据市场反应情况能及时向上级提出价格调整的建议 二 管理能力—客户管理 1.制定客户管理办法 按顺序接待客户防止抢客、争客、怠慢客户等；禁止与客户有私下沟通，保证销售秩序良好；能及时较好的处理客户投诉问题等 2.按步骤管理客户 建立客户资料库——筛选客户信息（分类）——分析客户特征、心理——客户跟踪——若交易成功——再跟踪——促成二次交易或介绍新客户——存档 若多次跟踪后交易未成功——存档以备后用 三 销售能力 要具备较高的专业素质，较高的销售水平 1.了解本行业相关政策法规 2.熟悉全国及本地、本区域市场行情 了解市场动态、趋势；了解周边竞争楼 盘的相关信息 3. 对售楼工作有全盘的了解。对市场调研、营销策划、推广执行各个环节都有深刻的理解 4.具有完善的专业知识，具备一定的营销知识、心理学知识 5.一定的应变分析能力、谈判能力 四 培训 一支优秀的团队对销售工作顺利、圆满的完成至关重要 对员工的培训在工作环节中至关重要，它是一项系统性、长期性的工作 1.岗前培训 主要对公司规章制度、公司理念、企业文化、行为规范的培训等 四 培训 2.岗位培训 包括：专业知识、楼盘知识、市场知识、销售流程、销售技巧、行为规范等 3.培训方式 以演讲式（讲课式）为主 以座谈式为辅 轻松活泼 集总结、讨论、学习于一体，可以每天、每周举行 五 对外协调 处理好与相关部门工作上的衔接、反馈、配合，以保证销售工作的顺利进行，完成销售目标。 谢谢大家 * *