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* * * 请每个学员准备一个小册子 自行背诵讲解建议书关键句； 两两组成一组，演练讲解建议书关键句（每人扮演两次业务员）； 时间：20分钟 61/82 17/22 仅供内部培训使用 客 户：要和其它公司比较。 业务员：我理解你的想法，你是要比较一下哪家公司回报或费用较合适是 吗？打个比方，如果今天你比较过后，平安回报及费用是最有竞争 力的，你就买了这个产品。那如果1年或2年以后有另外一家保险公 司推出的产品比你现在买的回报高，费用还少，你会不会退掉这个 产品而去买他们公司的产品呢？对，有的时候可能他们的回报比较 高，有时我们的回报比较高，但最重要的是我们这个保单能不能帮 到你。 一般我们在选择时都会关心三个问题，第一是选一个实力较好的保 险公司，你对我们平安的实力应该没有问题吧？第二个问题要看这 个保单的设计是不是适合你？第三个就是服务，你介意未来的很长 时间由我来为你服务吗？ 常见异议的处理 62/82 18/22 仅供内部培训使用 客 户：要问问太太/家人意见。 业务员：好啊，尊重太太的意见也是应该的。当你问太太意见时应该有两 个可能，认可或反对吧。认可当然没问题了，但如果她反对，你 会投保还是不投保呢?如果她反对你也投保了，那我们现在就可以 开始了。最大问题是她反对，你就决定不投保了。 你太太反对，一般会有两个原因。第一个可能怕你不了解这个计 划被人骗，第二个可能觉得不吉利。那我们先来看第一个问题， 你对我今天讲的这个计划清楚了吗，应该没问题吧？我们再看第 二个问题，她怕不吉利、怕投保对你不好。但是你买这个保险既 是为自己好同时也是为她好啊，假如你不买这个保险，出现重疾 或意外，负担最重的是哪位呢？ 如果你也认同投保对你和你太太都是好的，我还是建议你先投保， 你再去问她的意见。如果她赞成就没有问题了，如果她真的很反 对，我们还有十天犹豫期，期间内你决定退保，公司会将保费全 数退还给你。但是你和我都比较忙，时间都很珍贵，不如我们这 次就将这个保单签了。那你能不能将身份证借我一下？ 常见异议的处理 63/82 19/22 仅供内部培训使用 自行背诵2个异议处理关键句； 两两组成一组，演练2个异议处理关键句（每人扮演两次业务员）； 时间：15分钟 64/82 20/22 仅供内部培训使用 邀请一位学员上台扮演业务员同导师做讲解建议书演练； 导师至少提出两个异议； 其他学员点评，导师总结。 65/82 21/22 仅供内部培训使用 66/82 22/22 仅供内部培训使用 训练内容之四 67/82 1/16 仅供内部培训使用 是指在与客户面对面接触时，利用客户的推介，获得源源不断的准客户的过程。 获取转介绍名单 68/82 2/16 仅供内部培训使用 获取转介绍名单的步骤 步骤一、引导对保险给予正面回应 步骤二、要求转介绍、记录相关资料 步骤三、异议处理 步骤四、感谢帮助、承诺及时反馈 69/82 3/16 仅供内部培训使用 《获取转介绍名单》 70/82 4/16 仅供内部培训使用 步骤一、引导对保险给予正面回应 业务员：老陈，你觉得我刚才跟你分享的这个概念怎么样？ 客 户：我觉得挺好。 业务员：对你有帮助那就太好了。 注意事项： 每一次同客户接触的机会都可以要求转介绍； 习惯比技能更重要。 71/82 5/16 仅供内部培训使用 步骤二、要求转介绍、记录相关资料 业务员：如果你觉得好，我希望你可以帮个小忙，就是介绍三个朋友给我，让我可以和他们分享一下这个概念？ 客 户：我一时想不起来这么多人! 业务员：对啊，一般人可能是第一时间是想不起来的。那我问你个问题，如果你下个月要去北京旅行，你要约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？ 客 户：张琴，王力，周全。 业务员：那为什么你要约他们三位呢？ 客 户：他们是我的几个要好的朋友 业务员：看来你们的关系不错呀，那张琴她是做什么的啊？ 客 户：她是做医生的。 业务员：做医生的，那她的电话是多少呢？ 客 户：这样不好吧…… 注意事项： 动作的配合：拿出记录转介绍名单的小册子和笔，并望着客户。 72/82 6/16 仅供内部