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入市准备 产品设计 入市准备 渠道设计 入市准备 直销渠道设计图例 入市准备 代理加盟渠道设计图例 入市准备 渠道设计 渠道设计要作长远打算 渠道设计要综合考虑——宏观、微观；外在、内在 渠道设计要考虑受众的想法 渠道设计要可管可控 渠道设计要坚持：必要、高效、发展；并不断优化 渠道可以借、可以换、可以买、可以建、甚至可以偷，但是——记住 ——我的渠道我做主！ 入市准备 时间选择 时间选择的前提是对市场环境有着高度的把握 进入市场的时间选择本无定法 进入市场的时间选择要有充分、必要的理由 进入市场的时间选择要以充分的市场准备为基础 进入市场的时间选择可以创新，但不建议玩火 淡旺季的利用、时间差的利用、事件营销的把握 （2019年TCL王牌彩电大战中原） （1984年健力宝决胜洛杉矶） 进入市场的时间选择要抢占“先”机！ 入市准备 时间选择 入市准备 促销 入市准备 促销 促销是丰富多彩的，但要有度 促销必须是精心策划的，同时要强有力的执行 促销分长期和短期，但都要考虑长远的影响 不要让钱打水漂——促销的成本收益预算与决算一样关键 两万元可以做什么？三株口服液一周占领西安！ 一万五可以做什么？大同健力宝威慑可乐！ 一万二可以做什么？华图教育十天遍布济南！ 瓶标换足球，大学生让可口可乐栽跟头！ ——几个促销小故事 阳光房市场战略 主讲：陈安波 市场战略——四种玩法 一、进攻战——适用于处于市场第二位或第三位的公司 第一条进攻战原则：关注领导者位置的强势 1、研究领导者的强势和弱点（产品、销售队伍、定价和渠道） 2、确认敌情，寻找机会，务必一击奏效 第二条进攻战原则：从领导者强势中的弱点出击 1、找到领导者强势中的弱点，但不要攻击（遇攻击，责弥补） 2、只有隐藏在领导者强势中的弱点，才是领导者与生俱来而无法避免的 百事可乐两攻可口可乐：年青人的可乐、迈克尔杰克逊的作用 市场战略——四种玩法 一、进攻战——适用于处于市场第二位或第三位的公司 第三条进攻战原则：尽可能收缩战线 1、最理想的进攻状态是单一产品，“全线产品”是领导者的奢侈品 2、巷战的魅力——集中优势兵力：集中资源，发挥优势，小、快、灵 七喜与两乐的斗智斗勇 Page ? * * * 四个问题 阳光房行业发展最糟糕的可能性是什么？ 阳光房行业发展最美好的未来是什么？ 阳光房行业有多大的市场容量？ 我们在阳光房行业将占领多大的市场、取得什么样的地位并获得多大的收益？ 阳光房 wanshund/ wenku1 一个老故事 把梳子卖给和尚 又一个老故事 月入过万的乞丐给我上了一堂课 阳光房市场操作实务 主讲：陈安波 目 录 一、市场分析 1、产品分析 2、目标消费群体分析 3、目标市场分析 4、竞争环境分析 二、市场定位 1、定位 2、定价 三、入市准备 1、产品设计 2、渠道设计 3、时间选择 4、市场突破——促销 四、市场开发战略分享 市场分析 产品分析 一、我们要卖什么？主要卖什么？卖给谁？为什么？ 二、目前市场上最好的同类产品是什么？ 1、品牌；2、厂家；3、价格；4、渠道； 5、性能（质量）；6、卖点（优势） 7、外观（包装）；8、缺陷（不足） 9、其他…… 三、目前市场上同类产品普遍的问题是什么？ 1、性能（质量）；2、价格；3、售后；4、其他 四、我们的产品优势是什么？和目前市场上最好的产品相比，优点和缺点分别是什么？ 市场分析 产品分析 五、我们的产品有哪些卖点？最主要的卖点是什么？ 1、性能（质量）；2、价格；3、售后服务；4、外观（形象包装） 打仗之前，我们要弄明白和谁打仗。 打仗之前，我们要清楚对方的实力，是不是非打不可？ 打仗之前，我们要盘点自己的军备，是不是可以一战？ 打仗之前，我们要了解，打仗之后怎么样？ 打仗之前，无论胜败，我们都要做好准备，准备好了么