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如何提高顾客的让渡价值？ 让渡价值=顾客总价值 — 顾客总成本 新的营销方式 体验营销的必要性 物质文明进步和消费者生活水平提高 伴随着物质文明的进步，人们的生活水平和消费需求也在不断升级。在农业社会，人们追求的是温饱的基本满足；在工业社会，生活水准由物质产品数量来衡量；在后工业社会，人们更加关心生活的质量，关心自己在心理上和精神上获得的满足程度。而体验可以说正是代表这种满足程度的经济提供物。可见，人们的消费需求从实用层次转向体验层次是社会发展的结果。 产品和服务的同质化趋向 　　激烈的市场竞争使技术传播速度加快，行业内提供的商品和服务越来越趋同。正是因为商品和服务的趋同抹杀了商品和服务给人们带来的个性化，独特性的感受和体验，体验才显得如此珍贵。 这种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费中和消费后的体验才是购买行为与品牌经营的关键 张裕集团可用体验营销来打动自己的客户，从而从物质和精神上都满足顾客，为他们创造价值，并提升品牌价值 体验营销的手段 体验营销通过看、听、用、参与的手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。 1.感官：嗅觉和味觉体验 与白酒、啤酒的豪饮文化不同，葡萄酒的消费讲究的是品饮，通过味觉与嗅觉的鉴赏，消费者能够知道酒的品质、风格、酿造的品种与产地。张裕公司可以在营销的过程中，请消费者进行现场品尝，并由专业人士教给消费者品酒的知识与技巧，让消费者在品味中体验张裕的产品 2．情感体验 情感体验是消费者被打动的体验 尤其是营销人员与消费者的沟通，因而在情感体验中，营销人员的素质及专业化水平高低与营销效果有着紧密的联系 公司还通过各种促销方式回馈消费者，这些活动既大力宣传公司的产品与形象．又传递出企业对消费的关怀之情，有效地拉近了企业与消费者的关系，让张裕的产品及营销理念深入人心。 3．思考体验策略 思考体验是消费者被说服的体验。葡萄酒具有丰富的品饮文化，消费者购实葡萄酒不仅是消费葡萄酒本身，也是在消费酒文化 张裕公司可以采用多种方式向消费者宣传和普及葡萄酒知识 可以在全国各地举办一些大型宣传活动如葡萄酒文化展、葡萄酒文化沙龙等 可以在消费者心中有效地传播了葡萄酒知识，同时也大大提升了企业的知名度和美誉度 4.行动体验 酒庄旅游 ：可以开酒庄，并开辟旅游线路，通过旅游来带动消费者认识葡萄酒、了解张裕公司，体验葡萄酒 让顾客在专业人士的指导下，到葡萄园中摘葡萄并酿制葡萄酒，让顾客体验其中的乐趣 这些活动让消费者在行动与欢乐中走近葡萄酒，接受张裕的品牌 通过体验营销，张裕可以满足消费者的个性化需求，向目标消费者传递葡萄酒的消费文化、消费理念以及企业的营销理念与价值观念，并塑造葡萄酒文化推动者、消费时尚引领者的形象，同时也让消费者为成为张裕公司的顾客而感到荣耀、从而使得顾客乐于购买张裕产品、忠于张裕品牌 * 顾客价值分为4种：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值 但是！ 上述四种价值是对于传统营销来说的 体验营销 在体验营销中，顾客总价值包括五种价值： 产品价值、服务价值、人员价值、形象价值 还有一样就是，体验价值 如何进行体验营销？ *