保险基础与实务第八章 保险营销.ppt

2.经济环境 从保险业来说，影响最为重要的经济环境是： l???????? 经济周期 l???????? 购买力 l???????? 消费者储蓄和信贷情况 l???????? 消费者支出模式的变化 l???????? 通货膨胀 l???????? 全球经济趋势 * 保险基础与实务 第八章 保险营销 * 经济周期是指在超过一年的时期中，整个国民经济的渐变过程，一般来说分为上升期、高峰期、衰退期和萧条期四个周期 。经济周期描述了一个国家国内生产总值上升和下降的过程。 国内生产总值（GDP）是一个国家人力和财力创造的全部产品与全部服务，按调节后的市场价格计算的总值。 经济周期会对消费者的经济收入产生影响，从而影响社会购买力。极少有公司在萧条期制订大型的营销发展计划。 ?? * 保险基础与实务 第八章 保险营销 * 几个有关消费者收入的名词： ?社会购买力---在一定时期内，全社会在市场上用于购买各种实物形态商品货币的支付能力。 个人收入----指消费者个人从各种来源获得的收入，包括股息、津贴、租金等。个人收入除以总人口就是该地人均收入。可反映该地区的购买力水平。 个人可支配收入----指个人收入中减去税收及各种非税性负担（罚款、捐献）后剩下的收入。税收和非税性负担指公民依法必须缴纳的费用。 个人可任意支配的收入----将个人可支配收入减去维持家用必须支付的固定支出所剩下的费用。减去的费用包括食物、房租水电、学费、保险、交通通讯等。它是衡量购买力大小真正的标准，也是最易受影响的因素。易受物价水平和通货膨胀的影响。 * 保险基础与实务 第八章 保险营销 * 除了消费者收入会影响公司的销售计划之外，消费者储蓄和信贷额情况、消费者支出模式的变化也会对公司的销售产生影响。 恩格尔定律--当家庭收入增加时，多种消费的比例会相应增加，但用于购买食物支出的比例将会下降，而用于服装、交通、保健、文娱、教育的开支及储蓄的比例将上升。 通货膨胀--经济中平均价格的水平持续上升。消费者价格指数常用来度量通货膨胀。 由于保单价值在保守的固定预定利率下形成，在通货膨胀期间，会使保险单的价值严重降低比别的投资方式获利少,易导致资金游离。 * 保险基础与实务 第八章 保险营销 * 3.技术环境 计算机技术使得保险公司的代理人能够在推销过程中提供个人销售说明，为代理人省去了大量的拜访客户的时间。 通讯技术的发展极大的改变了市场经营者促销产品和顾客获得产品信息的方式。以往保险公司常通过电视和报纸推销保险产品，如今可以通过互联网在银行大厅或商业街的终端进行促销活动。保险代理人和消费者可以通过手机、电子邮件、传真机相互沟通，顾客可以通过各保险公司的24小时服务电话获取需要的信息和咨询服务。 * 保险基础与实务 第八章 保险营销 * 信息传递的渠道：可以及时上网查询到相关的信息。 信息的便利：在自己方便的时候选购保险产品。 信息的深度：顾客可以按照自己的步骤查阅较为复杂的保险产品知识。 信息的及时性：连接速度和覆盖的范围适时和广泛。 信息的准确性：可以避开代理人介绍不准确的缺陷。 联系更广泛的准顾客：省去了寻找准顾客的辛劳。 ? 高效：互联网比其他宣传方式更节约费用。 ?交互性：保险公司可以通过在线调查收集信息，及时回答顾客提问。 灵活性：在网上发布资料比原始的印刷件宣传资料更具动感。 互联网可以为保险公司、保险代理人及潜在的顾客提供： * 保险基础与实务 第八章 保险营销 * 4.社会环境 社会环境是由各类消费者群体构成的一个人口总体，它们有自己的人口特征、价值观、信仰以及共同遵守所养成的行为规范。社会环境会对消费者的购买行为产生直接影响，从而影响企业的走向和营销。企业营销者常常需要研究消费者的行为，即消费者为什么购买？买什么？何时买？何地买？怎么买？谁去买？ 影响保险业的主要社会环境有： l???????? 人口数量 l???????? 人口结构 l???????? 家庭结构 l???????? 人口流动 l???????? 人口受教育的程度 * 保险基础与实务 第八章 保险营销 * 有足够的人口和对风险管理的需求是保险业发展的基础。寿险业也根据人口统计的生命表、各类人口出险的概率来进行保险产品定价的设计。 人口结构是指处于不同年龄段人口的数量。影响保险公司最大的因素是老龄化问题。 家庭户数的变化直接影响到以家庭为单位的商品销售 。婚后，夫妻双方相互就有了责任，所以开始选择购买保险产品，当生育了一个孩子以后，又会考虑为孩子的教育作一些储备购买子女教育金等保险产品。当孩子大一些后，夫妻双方已到中年，开始着手为自己制订养老保险计划和医疗保险计划。等到孩子成年离家后，家庭支出减少，有了一定的积蓄后，开始购买投资类保险产品，最后到了老年，开