农产品营销第二章 市场营销概述.pptVIP

3、消费者的便利性（CONVENIENCN） 首先顾客购物等交易过程如何给顾客的方便，而不是考虑销售渠道的选择和策略。 4、与消费者沟通（COMMUNICATION） 以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整和，把顾客和企业双方的利益无形地整和在一起。 4C更加注重以消费者的需求为导向、更加注重消费者的感受。 4C与4P的区别 1、4C是以顾客为导向，而目前市场经济要求是竞争导向，中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。 2、随着4C理论融入营销策略和行为中，企业营销同质化 3、4C是以顾客需求为导向，但顾客需求有个合理性问题。 4、4C没有体现既赢得顾客又长期地拥有顾客的关系营销思想，没有解决满足客户需求的操作性问题 4C模式的问题 针对以上分析了4C的不足，美国营销学教授舒尔茨提出4R营销组合 关 联 reliance 反 应 response 关 系 relationship 回 报 reward 营销理论的最新进展---4R 在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其他企业。 要提到顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。 要与顾客建立关联达到互助、互求、互需的关系。 与顾客关联 与产品需求关联 1、与顾客建立关联 营销理论的最新进展---4R 2、提高市场反应速度（4R的反应） 在当今竞争者相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定目标和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴求和需要，并及时答复和迅速作出反应，满足顾客需求；如何站在千变万话的市场中及时地了解竞争者的竞争趋势与动态，及时地做出快速的反应，反应迟钝，就不利市场的销售。 当代先进的企业已经从过去推测性的商业模式，转移成高度回应需求的商业模式。竞争性质也从以往的静态竞争到目前的动态竞争了。面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力，包括最实在的执行力。这样可最大限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户的转移率。 营销理论的最新进展---4R 3、关系营销越来越重要 在企业与客户的关心发生了本质性的变化的市场环境中，抢占市场的关 键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从管理营销组 合变成管理和顾客的互动关系。 以此相适应产生几个转向： 现代营销的一个重要思想和发展趋势是从交易营销转向关系营销：不仅强调赢得客户，而且强调长期的拥有客户； 从着眼于短期利益转向重视长期利益； 从单一销售转向建立友好的合作关系； 从产品性能为核心转向以产品或服务给客户带来利益为核心； 从不重视顾客服务转向高度承诺。 营销理论的最新进展---4R 所有这一切其核心就是处理好与顾客的关系，把服务、产品、质量和营销有机结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有顾客的目标。 那种认为对顾客的需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客不满，就尽到自己责任的意识已经落后了。 注意的方法：必须优先与创造企业80%利润的20%~30%的那部分重要的顾客建立牢固关系。否则，把大部分时间与精力花在那些只创造20%利润的80%顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。（20/80原则） 关系营销的最重要的手段就是沟通：从经典的AIDA模式：注意-----兴趣-----渴望------行动。 营销理论的最新进展---4R 4、回报是营销的源泉 对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业 带来短期或长期的收入和利润的能力。 一方面，追求回报是营销发展的动力； 另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。 营销理论的最新进展---4R 1、4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。 2、4R体现并落实了关系营销的思想 3、4R中的反应机制为互动与双赢、