山东大区办事处经理销售运营体系作业指导书-200809.pptVIP

山东大区办事处经理销售运营体系作业指导书-200809.ppt

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山东大区办事处经理销售运营体系作业指导书 2009年06月 目录 一、文化策略 1、文化产生以及转变成生产力的作用链: 环境分析-文化提炼-不断宣贯-改变认知-改变行为-化成生产力-形成一支“万众一心”的真正的团队! 2、团队子文化最重要! 办事处结合自己的市场环境,团队现状,需要什么样的文化,经理结合公司的文化,提炼出自己团队的子文化,进行上述的工作。 3、没有核心凝聚力的团队绝对不能称其为团队,而核心凝聚力只能从“团队文化”来! 4、经理最重要的一件事就是:在“团队文化”的支撑下将自己的团队打造成最有进攻力和执行力的团队。 5、一定要高度重视第一条的作用链:在晨会、协访、周例会、月度回顾会等所有与队员接触的场合要不断进行宣传贯彻! 二、团队策略 1、管理团队哲学思想:关爱-方法-严格-公正。无“关爱”,团队没有向心力;无“方法”,团队没有策略力;无“严格”,团队没有执行力;无“公正”,团队必散! 2、团队管理 A、管理链一定要闭合!所有布置事项必须跟进 并考核,一定注意管理的闭合循环,否则,没有跟进和考核的管理(只是提出要求)更有害! 二、团队策略 B、管理一定借助分析工具!经理一定考虑自己的管理实际,有没有管理工具?管理工具有没有效果?千万千万不能仅凭借大脑和经验。 C、管理一定用好管理部和市场部! 二、团队策略 3、团队一定要强!否则,我们只能做“只善于欺负弱者而逢强必败”的团队!相信每个经理都欣赏“攻无不克,战无不胜”的强队。 4、打造李云龙式的强捍团队只有一条路:设定强硬指标,强行推进。李云龙平时锻炼队伍的格言:平时多流汗,战时少流血!平时多流血,战时多活命!古人云:取乎其上,得乎其中;取乎其中,得乎其下! 5、打造李云龙式的强捍团队的好处:A、战无不胜!B、成本最低、利润最高!C、队员每个人的成就感最强!D、为青啤培养更多的人才!… 三、产品策略 三、产品策略 四、价格策略 五、渠道策略 渠道发展和优化原则: 1、在保证最优的同时保持最多; 2、经销和分销的布局要合理; 3、坚持推进专营率; 4、重点看经销商的理念、合作意愿和实力; 5、通过标准订单和客户分级制度的实施,逐步推进大客户模式,10-12月份开始推进,某个品种的经销商指的是能发标准订单的经销商,否则,只能做该品种的分销商。 6、在推进大客户的优化网络过程中,坚持“不流失客户”的原则,可将部分经销商转变成分销商。 7、供货商管理指经销商和分销商管理,坚决不能忽视分销商的管理,否则,只有经销商的管理而没有分销商的管理,经销商管理将是空谈,所有的管理工具都要到分销商! 五、渠道策略 五、渠道策略 五、渠道策略 六、终端促销策略 1、第一原则:坚持竞争导向而不是提量导向!很重要很重要,但被我们的很多经理误解!促销的第一目的是直接打击竞品,将竞争对手置于死地我们的占有率自然就会上升;而如果坚持提量原则,我们设计促销时就不会考虑竞争对手,而采取“满天飞”的促销方式,结果往往是:费用投入了,我们想打击的竞争对手却没有受到伤害! 2、第二原则:最大限度打击竞品的同时不伤害到自身(主要防止伤害到我们的价格体系)! 3、第三原则:所采取的终端促销活动一定能改变我们的“终端销售行为”和“终端生动化状态”!如果改变不了就是无效!一定要思考再思考诸如“买赠”、 “压仓”等措施的效果,类似这样的方式起作用的前提条件是:我们设计的每次进货数量足够多。如“20赠1”可能一点作用没有,但“100赠5”可能会有一点小作用。 六、终端促销策略 4、第四原则:投入固定化原则,即要求终端达到一定的条件(清除或者明显措施限制竞品、市场指标、销量指标)可以按照一定的投入比例进行测算出相应数量的赠酒,在协议中明确写明月度给与“×包或×箱”的折扣,而不再与真实销量挂钩,这样,可有效防止促销费用流失到经销商环节,伤害到我们的价格体系。 5、第五原则:凡是促销店坚持多销售高附加值产品,主动积极与终端达成一致控制低附加值产品销售! 6、第六原则:投入最小化原则。 7、第七原则:基地市场专营原则:在我们很多的低档酒的基地市场,该原则最有效,每月给固定投入(是固定包数或者固定箱数的折扣而不是固定销量比例的折扣)进行专营锁定;渠道也采取专营措施。这两种方式投入的力度都很小,就可以起到很好的防御作用。 六、终端促销策略 8、第八原则:市场适应性原则:坚持区域市场竞争环境分析,不同市场采取不同的策略,没有任何一种终端促销策略能在办事处所有的二级区域都很好适用。 七、数据运营策略 1、办事处全体必须高度重视数据基表!“大兵团作战没有情报部门是不可想象的!” 2、数据一致性要求:终端-线路-定格-二级区域-办事处-大区。 3、数据一致性保证:业代拜访记录表-日推进表-周总结表-二级区域周分析-办事处月度运营回顾。办事

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