营销渠道管理(2005长安).pptVIP

Roland Berger Strategy Consultants BJS-90503-043-03-02-C 长安汽车营销渠道管理SALES CHANNEL MANAGEMENT 中国汽车营销渠道趋势: 在国外: 业务员平均每上门15次才能卖出一台车!!! 情景再现： 一次难忘的购车经历 我们对渠道管理的主要方向: 拓展思路 建立流程 加强辅导 第一节 菲利普﹒科特勒： 分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 销售渠道的规范定义： 与公司相关，独立经营，并为本公司制造或提供的产品或服务送达消费者的过程中负有责任且充当某种角色的经济组织 您认为该把渠道成员当什么看待？ 小姐 情人 老婆 经销商是: 入场券 区域的销售经理 商业合作伙伴 区域经理和经销商的关系是: 特派员和地方武装的关系 杨子荣和座山雕的关系 案例分析: 第二节 如何挑选及审核经销商？  选择经销商时要了解的基本的问题 在市场上有多少经销商适合分销我们的产品？ 在该地区他们的特别强项及弱点是什么？ 竞争者如何服务和发展客户业务？ 每个经销商覆盖多少个网点？ 每个经销商的：组织架构、人员的能力、资金实力？ 他们是如何激励他们的销售队伍的？ 审核经销商（以快速消费品为例） 识别适当的经销商 – 标准内容及评估表格 审核经销商  识别适当的经销商 – 标准内容及评估表格 情景模拟： 帮帮忙吧 管理经销商 难题 - 对厂家的限制 不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。 经销商更愿意促销利润高的产品 经销商习惯于违规和打“擦边球” 终端销售人员只关注业绩而忽略品牌建设与服务质量 管理经销商 他们认为怎样才是一个好的厂家 共同目标，长远观点。 给予较大的利润空间 了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能，并给予其不同的赢利模式 提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。 能够帮助经销商管理销售队伍，建立其销售网络 根据市场情况举行恰当的促销活动，树立品牌形象，展现品牌优势 小组研讨： 客户不喜欢什么样的客户代表？ 客户喜欢什么样的客户代表？ 管理经销商 他们如何看待厂家的业务代表 他们如何看待厂家的业务代表 全面了解经销商： 了解经销商的发展规划及对厂家的态度 了解经销商的个人状况及兴趣爱好、性格脾气等 了解经销商的社会资源、人际网络 了解经销商的店面具体状况和销售人员情况 为经销商提供专业化的销售策略： 根据其资源为经销商搭建其产品线和产品组合 为经销商提供实用的门店陈列建议 对经销商的销售人员提出建议 为经销商做周期为一年的发展规划 案例： 宝洁公司业务代表小店拜访流程 对经销商的日常拜访流程 对经销商的日常拜访流程： 宣导最新的公司动向与销售政策 了解近期销量与库存 了解销售价格 了解进卡的价格和进卡渠道，防范渠道冲突 了解并调整经销商的销售心态 介绍周围业绩较好的经销商的方法与策略 协助经销商进行销售分析，促进其进卡和及时调整产品结构 门店的陈列和POP管理 了解竞争对手的情报和动向 倾听经销商的心声 谈一些工作范围之外的轻松的话题 根据片区情况进行市场动态分析和应对策略研究 驻店促销的使用： 驻店促销的作用不只是提升销量，更重要的是发现和协助 解决经销商的销售问题 为经销商的门店销售人员树立销售典范 表达对经销商工作的重视 加强与经销商之间的交流 经销商的陈列管理： 尽可能占据黄金陈列位置 及时发放与主推产品相关的POP，并现场为其布置 每天拜访时检查宣传品的位置和发放情况 对有损品牌形象和误导消费者的POP及时进行清理 对陈列较规范的样板店拍照并进行推广 举行店面陈列竞赛，对陈列规范并有助于销售的门店进行物质奖励 经销商的订单管理： 遵循20/80法则，抓好经销商的产品组合。 做好销量统计与销量预测表，用事实促进经销商订货。 对经销商的库存进行动态观测，发现订货机会。 压货会给经销商带来压力，但更多的是动力，而断货则会让经销商丧失机会。  处理与经销商关系的六条原则 1. 建立“伙伴关系”及互相信任。 2. 了解经销商的经营业务。 3. 限定销售区域及责任。