业务员拜访客户的标准操作流程.docVIP

LJDLYY/XS/SOP/ 共 NUMPAGES \* Arabic 4页 第 PAGE \* Arabic 1页 PAGE 1 丽江鼎立药药有限责任公司 业务员拜访客户的标准操作流程 文件名：业务员拜访客户的标准操作流程 编号：LJDLYY/XS/S0P/ 制定人： 制定日期： 年 月 日 修订人： 修订日期： 审核人： 审核日期： 年 月 日 制定部门：销售部 批准人： 批准日期： 年 月 日 执行日期： 年 月 日 分发至：销售部 修订情况：无 1.目的：为规范业务员拜访客户的流程，提高拜访的成功率，以便为公司节约开发维护费用,特制定本规程。 2.范围：商务拜访（医院）、商业拜访和零售终端客户拜访。 3.责任：公司全体销售业务员对本规程实施负责。 4.制定依据：《中华人民共和国药品管理法》、《药品经营质量管理规范》（201３年版）和国家相关政策法规。 5.内容: 5.1商务客户拜访； 5.1.1拜访前的准备工作，可以分三类：思想准备、工具准备和调查准备。 5.1.1.1思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态，以良好的心态出现在客户面前。同时梳理下自己的思路，怎样接触客户，怎样让客户下订单。 5.1.1.2工具准备主要有：产品目录和样品、拜访计划表、订单、笔、笔记本和名片等。 5.1.1.3调查准备主要根据自己产品定位，确定目标科室，并收集科室或客户及其主要负责人资料包括（科室规模、医生人数、主任姓名、病人组成、用药方法、竞争产品的用量、竞争产品和科室的关系、科室主任的背景、性格和喜好等）。方法可采用实地查看、医生单个询问和同行介绍等。 5.1.2 5.1.2.1选择合适的时间拜访院长或主任， 5.1.2.2 5.1.2.3语言举止大方得体，传递名片，让客户认识自己，了解公司，准确描述公司概况和产品情况。不要急于推销，以免让客户产生厌恶，尽量与客户约定下次拜访时间。 5.1.3二次拜访 5.1.3.1选择合适的时间见客户，适时介绍产品，让客户了解产品； 5.1.3.2呈上小礼品，观察反应； 5.1.3.3收集相关资质，要求使用产品，并与之签订合同； 5.1.4再次拜访 追问病人反馈、处理异议、和科室主任讨论协商安排产品介绍会，科室活动等，关键要弄清客户需求； 5.1.5扩大用量 5.1.5.1通过前面过程，应该和目标医生建立一定的关系，要不断强化关系，通过陪班、家访、小礼品、多次交谈等，反复阐述产品特点和竞争品做对照。 5.1.5.2讲述用药方法和病人用药反馈，鼓励医生按照推荐方法选择病人。 5.1.6日常关系维护 5.1.6.1定期对账、收款和处理退换货； 5.2商业客户和零售终端客户拜访 5.2.1拜访前的准备工作 准备工作可以分三类：思想准备、工具准备和调查准备。 5.2 5.2 5.2.1.3调查准备主要根据自己产品定位，确定目标客户，并收集客户资料包括（经营规模、质量保障能力和质量信誉等）。方法可采用实地查看、 5.2 5.2.2.1选择合适的时间拜访老板或采购负责人，应在上班之后一段时间，等拜访目标进入工作状态 5.2.2.2主动问好， 5.2.2.3简洁、准确描述公司概况，并适时呈上相关资料和优势品种目录，详细介绍产品情况。在介绍过程中注意观察客户反映，对感兴趣品种着重介绍，尽量吸引客户 5.2.2.4适时提出合作意向，与之交换资质。 5.2.2.5询问公司采购计划时间、采购量、放款时间、付款方式和承运方式等并与之签订购销合同。 5.2.2.6询问客户主要负责人、采购人员、收货验收人员、出纳和会计人员联系方式，包括电话、传真、QQ、微信和邮箱等。 5.2.2.7拜访完毕后将客户名称、经营状况、业务繁忙程度、库存情况、客户态度、采购计划时间、采购量、放款时间、付款方式、承运方式和联系方式等情况详细记录在笔记本上，以便下次联系或再次拜访做参考。 5.2.3二次拜访 5.2.3.1回去后及时将客户联系方式录入手机，加为QQ或微信好友，选择合适的时间适当的方法与客户聊天，推荐优势品种，尝试引导客户进行采购。 5.2.3.2 5.2.3.3如若二次拜访效果不佳，再次约见拜访客户。 5.2 5.2.4.1货品发出后，及时通知客户货已发出请注意查收； 5.2.4.2跟踪询问货品是否收到，是否短少、是否有破损，如无及时和财务对账，待账务清楚后将发票送达客户手上。 5.2.4.3不是现款现货或先款后货的按照合同约定，提前几天提醒客户安排回款，并适时跟进。 5.2.4.4回款后再下次计划前几天积极主动再次拜访客户，争取订单。 5.2 5.1.6.1定期