客户关系管理_产品介绍.ppt

FABE介绍法的技巧 1、从顾客分类和顾客心理入手 恰当使用“一个中心，两个基本法”。 “一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。 “两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。 FABE介绍法的技巧 2、 3＋3＋3原则 3个提问（开放式与封闭式相结合） 询问使用者是谁 询问病情、病史 询问曾经的治疗手段和用药情况 FABE介绍法的技巧 2、 3＋3＋3原则 3个注意事项 把握时间观念，注意时间成本 投其所好 给顾客一次意外惊喜 FABE介绍法的技巧 2、 3＋3＋3原则 3个掷地有声的推销点 效果 品质 价格 礼品或赠品等等 产品介绍的几种方法---下降式介绍法 询问顾客：“你最喜欢产品的什么地方？”客户的回答可以帮助你清楚地了解他们购买此产品后所能获得的利益，在紧接着进行的产品介绍中，销售人员就可以针对这些方面多提供信息给客户。 还可以问：“你对产品喜欢程度最低的方面是什么？”通过提问时的小心措辞“程度最低”，可使客户与你讨论他们“不喜欢”什么变得更加容易，而且也不会让其觉得上次的购买是犯了错误，再把产品的质量、品牌、价格、服务等各方面要素以受评价好坏由高到低的次序介绍。 产品介绍的几种方法---互动式介绍法 即利用“观察＋提问＋倾听”发掘客户的需要，有利于创造一种轻松的讨论氛围，从而使信息的收集变得更为有益。客户的参与程度越高，就越能针对他们的需要进行销售，从而建立