客户关系管理综合：健身俱乐部.pptVIP

客户 开发 推销导向开发策略 1寻找客户 2说服客户 客户 开发 推销导向开发策略 就实际情况而言，海峡国际健身俱乐部已经处于成熟期阶段，主动找到客户的情况非常少见，除非是对于一个非常庞大的集团型客户群体。 1寻找客户 客户 开发 推销导向开发策略 (馈赠接近法、服务接近法) 耐心讲解，低价促进入门体验 对于上门了解的客户，相关健身教练会耐心向其讲解整个消费系统。对于部分客户，海峡国际健身俱乐部甚至会考虑用低价免费体验的机会来吸引消费。 影响因素（教练） 教练的素质非常的重要。对于健身这一特殊消费来讲，消费者消费之前是抱着一定的消费预期的，而教练就是最好的预期结果的活生生的展示范例。长期运动的人，表情神态，语言以及肢体动作都是非常阳光健康的，这是他们特有的优势。消费者也会对该家健身俱乐部提供的服务产生信心，从而被说服，产生消费。 2说服客户 客户 分级 分级方式 分级客户的管理 临时客户的转换 客户 分级 分级方式 健身俱乐部主针对客户的不同需求进行不同类型的客户分类，在满足客户需求的基础上进行客户关系的管理。主要会员卡类型普通会员卡和私教卡，相应的会员就会分为普通会员和私教会员。会员卡又根据客户需求就一步细分为五种卡类：VIP卡、年次卡（80次）、学生卡（一年卡）、情侣卡、套餐卡（含私教）。因为客户的不同需求进行客户的分类。 客户 分级 分级方式 客户 分级 分级方式 1普通会员卡 2私教会员卡 3临时客户 客户 分级 分级方式 1普通会员卡 普通vip卡其中健身年卡和学生卡是主要的vip卡型，健身年卡通过比较大的利润空间来赚取费用；学生卡通过大数量的低价会员办理来盈利；情侣卡办的人数较少；套餐卡的客户人数最少，主要是由于客户对套餐卡没有形成正确的消费意识。 在年卡的办理上面有和企业合作，给企业一些优惠。比如有和华大的老师合作进行一个月的免费试用，也有何福建炼油厂合作进行一年团构价1800和两年团构架2300的优惠。 在学生卡的办理上，经常会和大学高校的社团组织合作，通过赞助的形式在高校内进行线上线下的营销，来进行直接或者变相地宣传学生卡。并且通过多人低价团购学生卡来吸引学生群体，学生团购5人以上享受优惠价980元。 客户 分级 分级方式 2私教会员卡 私教会员卡主要锁定有消费能力但又缺乏健身经验的目标人群，通过选择教练来进行一对一的接收训练，私教卡最低240/节，客户进行全身体能测试了解自身情况之后，会得到相应的教练推荐和指导，可以选择不同强项的教练进行指导训练，不同的教练有不同的强项，有增肌减脂塑形街舞等等。 私教卡的客户可以使用2个私教室（一个教室进行体能训练，另一个教室进行肌肉耐力训练）。 客户 分级 分级方式 3临时客户 俱乐部的临时客户主要是通过团购进行健身体验的客户。团购的形式主要有月卡、一周卡、日卡这三种类型，然而俱乐部对团购的数量进行严格控制，每个id号只能团购一次，从而针对有真正有健身需求的客户提供实践类的参考信息。 月卡 周卡 日卡 客户 分级 分级客户的管理 1管理体制和现状 2体制弊端 客户 分级 分级客户的管理 1管理体制和现状 海峡健身俱乐部整理的管理机制的框架属于比较完善的，然而在具体的细小管理细节中并没有做得十分合理，还有比较大的改进空间。 促进持续消费 监督学员 建立客户忠诚度 具体管理措施 客户 分级 分级客户的管理 1管理体制和现状 促进持续消费 主要采取老客户续卡仍会按当前价格收费，但是相应的赠送一些时间或给他的亲友提供额外的体验时间，针对私教卡转VIP卡的客户会给出相应的折扣。 客户 分级 分级客户的管理 1管理体制和现状 监督学员 若办了卡不来会定期进行回访和邀约，首次回访和邀约是在7天后，第二次变成1个月，然后是2个月以此类推，提醒消费的时间间隔太长使得客户持续消费的积极性不断下降。 对于坚持每日健身的客户，当锻炼效果好的时候，会给客户送出现场小礼品，或者体验卡等等予以鼓励。 客户 分级 分级客户的管理 1管理体制和现状 建立客户忠诚度 俱乐部在节假日期间会定期给客户发送温暖的问候语，客户生日时送出祝福，做到时时关心客户。并且每年定期举办系列晚会活动，来回馈该年的客户，从而获得客户的进一步认可。 客户 分级 分级客户的管理 1管理体制和现状 具体管理措施 （针对私教卡会员） 确定最佳教练：前期在确定教练的过程前，会有一段时间的尝试期，公司会进行密切地追踪去了解教练和顾客之间的配合问题，是否和教练磨合地好，是否教练真的有帮助顾客达到他的要求，并进行后续的追踪，如果有问题就会更换相应的教练，直到发现没有