汽车展厅旧车置换活动执行手册.ppt

二手车置换活动奖金发放要求 * Thank you! * * 汽车展厅旧车置换活动执行手册 置换活动流程及核心KPI 本次置换活动主要分为三部分：客户信息来源、邀约到店评估、置换活动三个部分。 本次活动核心点：1，获得客户信息渠道，打开上端口；2，评估环节的专业性，获得客户信任。 本次活动关键KPI：1，有置换意向的潜客数；2到店评估数；3置换成功数。 各店根据置换量10-30作为目标倒推需要的评估数和置换线索数以来配备足够的评估师、销售顾问、DCC人员及足够的渠道投入。 01置换线索获得 02信息梳理 03置换活动日 置换线索获取流程 客户获取环节分为三部分：1，置换客户模型分析；2，置换客户信息获取；3，形成置换客户信息表 置换线索获得 姓名 电话 旧车品牌 旧车车型 使用年限 公里数 是否有重大事故 置换车型 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 置换客户模型分析表 置换线索-渠道要求 基盘和外部获得数据交由DCC部门或者客服部门梳理，邀约；展厅新增潜客和目前留存潜客意向交由销售顾问梳理邀约。 售后基盘客户信息 异业联盟客户信息 二手车专业领域客户信息 展厅自有客户信息 本店基盘客户信息 同集团内其他店基盘客户信息 保险公司异业联盟客户信息 银行异业联盟客户信息 线上二手车置换客户信息（如：二手车之家、58同城、百姓网） 线下二手车市场置换客户信息 展厅新增潜客中的置换线索 展厅留存潜客中的置换线索 DCC 客服 销售顾问 01置换线索获得 02信息梳理 03置换活动日 置换线索梳理 XX置换日活动 邀约话术： 1：基盘客户 销售：XX先生/小姐，您好，我是XXXXX店，最近天气炎热问下您的爱车是否运作正常？ 客户：使用情况挺好 销售：嗯，夏天是故障高发季节，您要是有时间可以抽空进我站进行一个简单的检查，本次来电的主要目的是我们近期有个大型的车辆评估会，主要针对2年以上优质客户，您可以了解您的爱车近期二手价格，我们将免费为您评估，同时我们还为您准备了丰富的评估礼。 客户：具体时间呢？ 销售：具体时间在…月….日，具体地点在XX路XX号，XXXX店，如果您身边有朋友对此感兴趣可以邀请他一同参加，此次活动我们不限车型不限年份，只要来店都是免费评估的。 客户：好的，到时候带个朋友一起过来 销售：好的，那到时候我们会和您确定活动时间，XX先生/小姐感谢您抽出宝贵时间，祝您生活愉快，再见。 置换线索梳理——二手车评估日专场活动邀约话术 邀约话术： 2：渠道客户 销售：XX先生/小姐，您好，我是XX汽车XXX，最近天气炎热问下您的爱车是否运作正常？ 客户：还在开，目前都正常 销售：我们此次联合XXX银行/XXX保险公司在我们XXXX店举行大型的二手车评估会，主要针对银行/保险的高品质客户，我们将免费为您爱车评估，你可以了解近期您爱车的价格动向。 客户：活动在哪里呢？ 销售：具体时间在…月….日，具体地点在XX路XX号，XXXX店，我们还特地为您准备了丰富的评估礼，如果您身边有朋友对此感兴趣可以邀请他一同参加，此次活动我们不限车型不限年份，只要来店都是免费评估的。 客户：好的，到时候再通知我下 销售：好的，那到时候我们会和您确定活动时间，XX先生/小姐感谢您抽出宝贵时间，祝您生活愉快，再见。 置换线索梳理——二手车评估日专场活动邀约话术 DCC绩效方案： 基盘电话：3000个（主要来源售后车龄4年以上A、B类客户，集团内上海大众、一汽大众、福特、雪佛兰及自主国产品牌4年以上客户） 电话完成时间：10个工作日（每天安排6位销售） 基盘客户：邀约到店评估每档客户30元，成交100元 基盘外客户：邀约到店评估每档客户50元，成交150元 每天拨打一个电话1元，预计总量3000个，共计3000元 销售顾问绩效方案 展厅新增潜客+展厅留存意向：邀约到店评估每档客户30元，成交100元 置换线索梳理——邀约评估绩效方案 展厅数据督察在客户首次来电时询问是首购还是置换还是增购并做记录； 到店客户由展厅数据督察第一时间接触客户询问客户来店情况，并填写客户信息卡并形成二手车置换信息表。 直销员在需求分析时进行二手车置换业务探寻。 如客户有二手车信