销售终端操作手册.docxVIP

赢在最后一公里 终端是实现产品交换价值的场所，是产品从厂家到消费者手中的最后一个环节，也就是最后一公里，经营好这最后一公里，也就赢得了消费者。 专题一： 终端精耕的队伍建设 一、终端队伍的组织结构 对于大多数中小型医药企业，都面临着资金少、经验少的难题。所以在建设终端队伍的时候，一定要做到两点： 一是人员精干：宁可人少忙一点，不能人多闲一点；重点市场人员多一点，其它市场人员少一点；一线人员多一点，管理人员少一点。 二是管理简化：市场实际销量是终端队伍最重要的考核标准；将管理手段标准化、表格化、数据化；管理简化不等于粗放管理，是要求简单好操作。 区域经理 经销商 城市经理 OTC代表 药店 促销人员 二、终端队伍的人员设置 促销人员：为临时性人员，人数可以根据具体的营销方案和促销活动而定。也可以根据市场情况设置常年性的流动促销员，在重点终端流动促销，这类促销员的人数根据重点终端和费销比来确定，一般 6－7 家重点终端设置一名流动促销员。 OTC 代表：OTC 代表的数量根据当地市场的终端数量来确定。一般情况下 80－100家药店设置 1 名 OTC 代表。 城市经理：城市经理的设置根据 OTC 代表的数量而定。如果当地市场只有 1－3 名 OTC 代表，建议从 OTC 代表中选择最优秀的一位兼城市经理。如果当地市场有 4 名以上的 OTC 代表，就必须设置 1 名城市经理。 区域经理：根据公司的区域划分，一个区域设置 1 名区域经理。 三、终端队伍的考核比重 对于终端队伍的考核，最重要的指标就是市场实际销量（流向可以真实显示）。在此基础上，各个职位都有相应的考核要素，过程考核与结果考核并重。考核结果与奖金挂钩，但不要与基本工资挂钩。举例说明： 一名 OTC 代表的收入＝基本工资 800 元＋奖金 600 元×考核比例 85％。 省级经理 考核内容 纯销销量 销售回款 终端情况 费用管理 所占比重 40％ 30％ 20％ 10％ 城市经理 考核内容 纯销销量 终端情况 费用管理 所占比重 60％ 30％ 10％ OTC代表 考核内容 纯销销量 终端覆盖 产品陈列 推荐情况 所占比重 60％ 10％ 15％ 15％ 四、终端队伍的监督 终端工作复杂而凌乱，监督管理的难度较大。表格被看成是监督的最有效武器。 但在实际工作中，工作的结果往往与想像的大相径庭。表格内容无法完成，就变成了零售药品 OTC 代表编造内容，估计数据；管理者又没有时间或根本不可能仔细地阅读各项表格，监督成了一句空话。没有了到位的监督，OTC 代表又继续进行内容的编造。 实际上，终端的监督管理应该更加注重实效性和终端工作的到位。终端工作花样繁多，选择符合公司自身情况和产品市场状况的工作方法不在乎多少，而在于贯彻监督到位，动作落实到实处。 我们认为可以选择以下几个步骤来监控。 1、确定 OTC 代表工作量和目标终端数量 ①按每天工作时间确定每天拜访终端数量。例如每日有效工作时间为 8 个小时，每天有效拜访 12－16 家药店。每周拜访 5 天，周六半天的例会。每位 OTC 代表维护的终端数量不得低于 80 家。 ②不同药店设定拜访频次标准：如 A 级药店拜访频次为 A=2 次/周，B 级药店拜访频次 B=1 次/周，C 级药店拜访频次为 C=1/2 次/周；A 级药店占目标药店的比例为 A=10%，B级药店占目标药店的比例为 B=40%，C 级药店占目标药店的比例为 C=50% 2、确定和细分 OTC 代表的工作范围 根据每位 OTC 代表所辖目标药店的数量，确定和细分工作范围，将所辖区域分割成五瓣梅花状，按逆时针编排周一至周五的拜访区域，详细列出每周拜访药店的明细和时间段，这样便于抽查和监督。 3、时间考勤 实行电话报到进行考勤记录。每天 OTC 代表上午 8：30～9：00 应准时在计划当天拜访的第一家药店（根据周拜访行程路线制定）用座机向城市经理手机进行电话报到，城市经理做好考勤记录。同样下午 5：30～6：00 在当天拜访的最后一家药店用座机向城市经理进行电话报到，同时报告当天拜访行程的变动，市场信息反馈和重要事情的完成，所遇困难与计划进行情况。药品销售经理当天或第二天早晨审阅考勤记录并回答零售药品 OTC 代表汇报工作的反馈意见。考勤记录可以适用下一页表格的所示形式。 2009 年×月×日考勤记录表 上午报到时间：8：30～9：00 编号 姓名 报到 来电显 今日工作计划变动 经理备注 时间 示电话 情况 1 2 下报到时间：5：30～6：00 编号 姓名 报到 来电显 今日工作计划变动 经理备注 时间 示电话 情况 1 2 4、监督和抽查工作 一是根据 OTC 代表的拜访计划，城市经理突然抽查。比如说 OTC 代表计划上午 10： 30