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保险营销渠道新思路探索 2010‐10 中国保险市场，在营销层面，是各家公司的重中之重，在保险市场恢复以来的 20 多年 时间，营销渠道已经初具雏形，同时在渠道创新、渠道整合方面，也有一些保险公司未雨绸 缪，开始进行探索和尝试，本文从现有保险市场的营销渠道入手，进行分析，然后借鉴发达 保险市场的营销渠道特点，纵观整体保险营销现状，从缺陷中发掘机会，在渠道创新和整合 两方面进行探索。当然，保险营销不仅仅是营销单个职能部门的事情，也是整个保险行业、 每个保险公司各部门的综合职能，比如产品开发，行业联合等。 名次释义 直销：指保险公司签约的员工产生的销售，一般指团险，个险直销非常小，忽略不计 营销员：代表某个保险公司的销售人员，代理人，员工制理财顾问等 中介渠道：主要指银行、邮政和其他代理销售保险公司产品的渠道 目录 一、我国保险营销渠道现状 1 二、发达国家保险营销模式 4 三、我国保险营销渠道缺陷分析 4 四、保险公司内部营销渠道机会探讨 5 1、渠道内部变革 5 2、渠道整合行销 7 3、新建销售渠道 7 4、开拓新的地理空间 9 五、保险公司与外部合作伙伴的渠道关系处理 10 六、保险产品的创新探讨 12 七、渠道建设实施思路 12 一、我国保险营销渠道现状 目前国内保险公司营销渠道可以分为：个人代理、公司直销、保险专业代理、银行邮政 代理、其他兼业代理、保险经纪业务六大类，以保监会 7 月月报数据为例，可以大致了解到 各个渠道的保费收入情况，7 月份整个寿险行业各个渠道的保费情况如下： 1 2010年7月月报 4000 3500 3000 2500 保监会－中资寿 2000 保监会－寿险 1500 保监会－外资寿 1000 500 0 个人代理 公司直销 保险专业代理 银行邮政代理 其他兼业代理 保险经纪业务 从中可以看到，外资仍然处于绝对弱势，保费规模为 5.32%，中资达到了 94.68%。下面 是总保费、中资与外资六个渠道的占比： 2010年7月寿险渠道保费收入百分比 0.91% 0.19% 51.14% 6.91% 40.33% 0.53% 个人代理 公司直销 保险专业代理 银行邮政代理 其他兼业代理 保险经纪业务 总体保费渠道排名为：银行邮政、个人代理、公司直销、其他兼业代理、保险专业代理、 保险经纪业务。 2 2010年7月中资寿险渠道保费收入百分比 0.75% 0.15% 50.99% 0.38% 6.74% 41.00% 个人代理 公司直销 保险专业代理 银行邮政代理 其他兼业代理 保险经纪业务 中资保费渠道排名为：银行邮政、个人代理、公司直销、其他兼业代理、保险专业代理、 保险经纪业务。 2010年7月外资寿险渠道保费收入百分比 3.75% 0.85% 28.39% 10.05% 3.23% 53.71% 个人代理 公司直销 保险专业代理 银行邮政代理 其他兼业代理 保险经纪业务 外资保费渠道排名为：银行邮政、个人代理、公司直销、其他兼业代理、保险专业代理、 保险经纪业务。但外资的个人代理占比明显低于中资，在公司直销、专业代理、兼业代理方 面占比高于中资。 3 二、发达国家保险营销模式 1、美国 美国保险市场非常成熟，有 5000 多家保险公司，代理人制度完善，保险营销体系健全， 包括代理人、经纪人、公司职员、直销等。保险代理人是美国保险市场的中心特色，也是寿 险主要营销渠道。直销也是一种常见方式，通过邮寄、报刊、电话、网络等销售简单的产品，占 20%左右市场份额。 2、日本 保险公司和经纪人数量少，营业职员销售是主要的销售模式。营业员的工资，包括工龄 和资格确定的固定工资，近几个月的平均业绩计算的准固定工资，由上个月业绩计算的比例 工资，根据下一年度续保计算的续保比例工资。 另外，日本的寿险采用全行业统一教育制度。 3、英国 代理人与经纪人都起到较大作用。代理人占主导地位，另外英国市场也采用直销模式。 在英国，人寿保险营销必须服务金融服务法，经纪人与代理人只能选择一种。 三、我国保险营销渠道缺陷分析 宏观来看，保险营销的各个环节都呈现出割裂的状态，不仅各个营销渠道之间互不联通， 在产品、客户、市场、政策各个方面都各行其是，一方面资源浪费，另一方面效率低下，这 可以说是我国保险营销渠道面临的最大问题。 1、销售人员割裂 代理人、银邮代理、团险，这是一般保险公司最主要的三类销售人员，另外还有员工制， 但是规模很小，可以不计。针对不同类型的销售人员，保险公司都制定了独立的销售管理方 法，俗称“基本法”。每个体系之间相对封闭，关联性很小。目前一些公司也意识到了这个 问题，并在着手进行改进，比如平安在团、个险交叉销售做的就比较好。 2、销售产品割裂 针对不同渠道，开发不同产品，并且因为在厘定产品费率时