房地产渠道部经验分享.ppt

THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 Part1-公关活动策略及定位思考 Part2-前期活动效果分析 Part3-7~9月活动执行细案 Part3- 人员及分工 渠道一组 渠道二组 会员俱乐部 (大客户平台) 渠道策划 平台战 略资源 拓展 平台资 源维护 渠道架构 渠道总监 渠道主管（2组及以上） 渠道助理 电话营销人员 编外、下线、外部销售员 电话营销编外人员 渠道专员 外展及拓客、截客、派单等 圈层及活动人员（俱乐部） 关键人 渠道架构 Part1-公关活动策略及定位思考 Part2-前期活动效果分析 Part3-7~9月活动执行细案 Part4- 工作细化 更高效、更广泛、更务实 一、外部资源细分 一个中心，五个基本点。以成交为核心，在保证客户来访量的基础上，提升来访客户的精准度。渠道在来人上按照以上五条工作方向为基本出发点，将各自擅长的领域资源挖掘透彻，依靠团队整体配合，完成公司制定的各项指标。 能全力为项目导入客户资源的公司 联合具有客户资源的一方举办相关活动或家用挖掘客户，例如银行、财富公司、工商联合组织等 1、理解你的要求是什么 当你请求对方推荐的时候，实际上是在请求对方用他的信誉担保你是一个值得别人注意的人，这是一件大事，一定要慎重对待 2、首先赢得信任 第一次联系就觉得能获得推荐完全浪费时间 3、相对方明确你需要的人是谁 4、请求对方最好有一个实际行动 朋友一句话抵我们一百句一点也不为过，有可能的情况下一个电话或一顿饭是个不错的开局 5、立刻感谢你的推荐人、无论结果如何 6、全程跟踪，把进展有意无意的汇报给推荐人 7、时刻再次感谢你的推荐人 8、目标成功认购，确保回报及时和再次的感谢，这点非常重要。 如何获得外部资源 二、重点工作实例： 1、 关键人营销 关键人维护 工作重点： （1）饭局跟进，陪同关键人应酬及拜访，获取客户资源 （2）私人秘书，一对一针对关键人服务，帮助他们整合手上的客户资源，提醒他们饭局的时间人员，参加他们的各种活动，为他们朋友进行专业的介绍。 （3）资源同质，针对关键人的圈层资源重叠可借助他们的圈层效应带动客户来访及成交。 （4）陪同拓展 , 借助关键人的生意往来或者朋友拜访机会一对一的陪同拜访，在融入关键人圈层同时宣传公司产品及口碑，寻找机会成交。 2 、关键销售人员 每个项目销售前2-3名销售员，每月带访5组新客户（确认为意向客户）并提供50组客户资源者，可发底薪1200元。推荐成交后，奖励相应金额。 工作重点： 1、利用约定条款保持强化销售员介绍意识。 2、关键销售员对接人需每周进行对接项目巡查，加深与项目对接人互动，了解对接项目最新近况。 3、相应底薪及提成由现金发放，由销售负责人每月集中约定给予。 3、 外展点拓客 外展重点：超市、高尔夫、市中心广场巡展、酒店、乡镇巡演、小区等。 外展工作重点： （1）点面结合，提前完成布点工作，如酒店与客房部、餐饮部，超市会员中心、内部商家等必须有渠道人员提前关系维护完成，并发展他们为关键销售员，借助现场展位可以随时获得客户资源并展示，后期通过关键销售员随时可了解客户动态便于成交。 （2）便于简单直接了解项目情况的展位资料。（策划协助） （3）随时做好下阶段计划扩展的展位目标： 高档餐厅、商场、4S店、夜总会等 4、企业陌生拜访 工作重点： （1） 借助业主资源切入，了解当地企业主情况并制定重点拜访计划。 结合公司现有的这两个地方的业主、关键人资源，逐个的从点打开到面。挨个拜访，利用这两类人对我们公司产品的认可度来间接地帮我们做一定力度的宣传。还要定时的给这两类人定时发问候短信，定时组织这两类人进行一些活动宣传，加深他们对我们公司的认可度。 （2）当地核心展位资源发展（酒店、超市、4S店等） 电话营销——不再是传统意义上的电话或说辞的精细化，而是系统性的变革！！ 第一轮：精准的客户资源，周边进线电话，客户地图梳理高端小区名单，中介、下线提供的准客户名单等，最优质的资源才是成功的关键 第二轮：短信铺垫；已2轮以上的短信提前进行项目宣传铺垫，提高辨识度，加强最后电话邀约的成功性。 第三轮：专业化电话邀约，现场周密说辞配合工程、前期、财务等答客问梳理，安利和中国平安电话营销培训，每一轮成功电话必须通话3分钟以上。 第四轮：客户反馈的精细化梳理，销售员判断与对策第一，主管梳理第二，总监每晚集中梳理第三，每日进行。 第五轮：对于未来现场