“三顾茅庐”故事中的营销学问.PPTVIP

“三顾茅庐”故事中的营销学问 1.刘备去卧龙岗寻诸葛亮。 【悟】谁是买方?谁是卖方? 如果是面访销售或电话销售，那刘备则卖方，诸葛亮是买方，如果把茅庐看成是店面，则诸葛亮是店面销售人员，吸引刘备过来买他，如此，则刘备是买方，诸葛亮是卖方。其实买卖是相互的，买方亦是卖方，卖方亦是买方，刘备卖的是他的情义、人格和提供给诸葛亮施展抱负的平台，买的是他的才华，而诸葛亮卖的是他的才华，买的是平台。好比我用钱买电脑，而对方则是用他的电脑买我的钱。 2.到山林听到樵夫唱歌谣，刘备便喊“那位樵夫，请你过来”然后给钱问卧龙岗如何走。 【悟】做营销也经常需要问路。 即向客户相关人员问负责人的姓名、部门、电话号码等信息。当然此中，刘备如果改“那位樵夫，请你过来”而主动上前询问则更好，如果换作有脾气之人，也许就不告诉他了，正所谓“问路不懂理，多走二十里”。 3.刘关张三人成行。 【悟】营销人员经常需要公司其他同事配合，协同作战，比如催款时需要财务部，客户询问专业方面问题，需要技术人员协助沟通等。 4.刘关张三人的思维各不相同，在对诸葛亮的价值认同方面也不一致。 【悟】销售人员在与其他同事配合时，如果有想法、口径不一致，要以销售人员为准，毕竟市场是龙头，销售人员是与客户沟通最频繁，对客户的性情、喜好、需求等最为了解。 5.拜访三次。 【悟】有些销售是一两个电话、一两次拜访就要解决战斗，