推销业务洽谈.pptVIP

* 推销洽谈的内容 Q1 推销洽谈的步骤 Q2 推销洽谈的方法 Q3 推销洽谈的策略 Q4 第七章 推销业务洽谈 * 引例 与客户洽谈不能自以为是 书店里,一对年轻夫妇想给孩子买一些百科读物,推销人员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。 客户:这套百科全书有些什么特点? 推销人员:您看这套书的装帧是一流的,整套都是这种真皮套封烫金字的装帧,摆在您的书架上,非常好看。 客户:里面有些什么内容? 推销人员:本书内容编排按字母顺序,这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真,比如这幅,多美。 客户:我看得出,不过我想知道的是…… 推销人员:我知道您想说什么!本书内容包罗万象,有了这套书您就如同有了一套地图集,而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。 客户:我是为孩子买的,让他从现在开始学习一些东西。 推销人员:哦,原来是这样。这套书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱,这样您的小孩就不会将它弄脏,小书箱是随书送的。我可以给您开单了吗? 推销人员作势要将书打包,给客户开单出货。 * 客户:哦,我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分,我们可以了解一下其中的内容? 推销人员:本周内有一次特别的优惠抽奖活动,现在买说不定能中奖。 客户:我恐怕不需要了。 这位推销人员的失误之处在哪?非常显而易见:不明白客户购买此书的动机;没有掌握一些产品介绍;自始至终以自己为主,忽略客户的感受。 问题:通过案例得知,与客户洽谈需要注意些什么？如果你是业务员，应该怎么改进。 * * 第1节 推销洽谈的内容 一、推销洽谈的目标 二、推销洽谈的内容 三、推销洽谈的特点 * 一、推销洽谈的目标 1、向客户传递信息 2、展示推销产品 3、恰当处理客户异议 4、促使客户做出购买决定 * 二、推销洽谈的内容 1、产品 2、价格 3、服务 * 三、推销洽谈的特点 1、以经济利益为中心 2、合作与冲突并存 3、原则与调整并存 * 第2节 推销洽谈的步骤 一、营造开场气氛 二、介绍并示范公司产品 三、合理报价并陈述交易条件 四、实质性磋商阶段 五、达成业务交易 * 一、营造开场气氛 1、轻松愉快的洽谈气氛 2、向对方陈述洽谈计划 * 二、介绍并示范公司产品 1、文字资料 2、图片资料 3、证明资料 4、其它必备材料 必备材料包括推销人员的名片、介绍信、订购单、合同书、笔记用具等。 * 三、合理报价并陈述交易条件 报价和提出交易条件后，可能会发生以下三种情况： 1、关键销售条件客户接受 2、销售条件客户部分接受 3、无法预见销售交易的可能性 * 四、实质性磋商阶段 1、分析分歧原因 2、正确施加压力、善于抵御压力 3、提出要求和适当让步 * 五、达成业务交易 1、要向对方发出正确成交信号 2、要及时进行总结 3、确定最后报价 4、整理洽谈记录、起草书面协议 * 阅读材料 ：商业谈判的原则 不要把对方当成“敌人”、“对手”，把冲突当作相互了解和成长的机会； 认为妥协比胜利更重要，寻求满足谈判各方需求的途径，达成双赢的局面； 知已知彼：考虑自己可以妥协的部分、对方的立场和目标，了解对方的真实意图； 让别人认识到你的立场、理由、观点； 需要和欲求的区分：必须坚守的和可以放弃的，及其变通办法； 建立好的谈判气氛； 说出你现在和将来想要的，对双方都是有利的； 求同存异，一个问题、一个问题地解决，让谈判继续下去，不要破坏谈判。 * 第3节 推销洽谈的方法 一、提示法 二、演示法 三、试用法 * 一、提示法 1、直接提示法 2、积极提示法 3、暗示提示法 4、反向提示法 5、理性提示法 6、鼓动提示法 7、明星提示法 * 二、演示法 1、产品演示法 2、文案演示法 （1）文案的准确性与及时性 （2）文案设计与推销主题一致 （3）文案要依据不同客户特征而有变化 3、证明演示法 4、音像演示法 * 三、试用法 产品本身就是一位沉默的推销人员，是一个最准确可靠的购买信息源，是一个最有效的刺激物，可以制造一种真实可信的推销情景。 * 第4节 推销洽谈的策略 一、与客户共同销售 二、揣度客户心理策略 三、说服客户策略 * 一、与客户共同销售 1、帮助客户重新调研、分析与规划市场 2、与客户共同开发与培育网点 3、与客户共同管理市场 * 二、揣度客户心理策略 1、观察客户 2、同情客户 3、自我发难 4、肯定答复 * 三、说服客户策略 1、寻找共同点 2、次要目标 3、扬长避短 4、曲线求利 5、先发制人 6、折衷调和 * 本章小结 本章重点讲述了推销洽谈的内容、步骤、方法和策略。推销洽谈是整个推销活动的中心环节。可以将推销洽谈的步骤详细划分为开场、介绍并示范、合理报价、实质磋商和达成交易五个步骤。推销洽谈的方法主要有提示法、演示